Войти
PapaHR · Mike Pritula Academy · Должности

Маркетолог: профиль должности, KPI и вопросы на собеседовании

Здесь собраны задачи маркетолога, ключевые показатели эффективности (KPI), вопросы для найма и план адаптации. Используйте их, чтобы договориться о качестве заявок, бюджете и результате работы.

Собрать профиль под свою компанию Открыть в PapaHR бесплатно →

Профили должностей, найм, адаптация и оценка — в PapaHR. Бесплатно до 25 сотрудников.

  1. Возьмите профиль ниже или соберите свой в конструкторе.
  2. В PapaHR из профиля собираются вакансия, план адаптации и цели на испытательный срок.
  3. Через 90 дней — оценка по тем же KPI и компетенциям.

Профиль должности

Зачем нужна должность

Привлекать подходящих компании покупателей через понятные предложения и управляемые расходы на маркетинг.

Результат через год

Компания получает запланированный поток подходящих заявок, знает стоимость привлечения по каналам и повторяет кампании с подтверждённым результатом.

Место в структуре

  1. ПодчиняетсяРуководителю маркетинга, а при его отсутствии — собственнику.
  2. ПодчинённыеНет; задачи дизайнеру, автору текстов и рекламному подрядчику ставит через согласованный план.
  3. ВзаимодействиеСобственник — цели, бюджет и приоритетные продукты, Продажи — качество заявок и причины отказов, Продуктовая команда — преимущества предложения и обратная связь покупателей, Дизайнер и автор текстов — материалы кампаний, Разработчик — страницы, формы и передача данных, Бухгалтер — расходы и оплата подрядчиков
Ключевые зоны результата
  1. Заявки, которые продажи приняли в работу — Выполнение плана принятых заявокНе ниже 100% плана принятых заявок.
  2. Привлечение заявок в пределах согласованной стоимости — Соблюдение плановой стоимости принятой заявкиСтоимость принятой заявки не выше плана при выполнении плана заявок.
  3. Страницы, превращающие целевые посещения в заявки — Конверсия страницы в заявкуКонверсия страницы не ниже плана.
  4. Проверенные идеи улучшения предложения и каналов — Выполнение плана проверок гипотезНе ниже 100% плана проверок с записанными выводами.
  5. Кампании, готовые к согласованной дате — Выполнение плана своевременных запусковНе ниже 100% согласованного плана запусков.
  6. Данные, позволяющие связать заявки с каналами — Доля заявок с подтверждённым источникомДоля заявок с подтверждённым источником не ниже плана.
Требования

Опыт: Опыт самостоятельного запуска кампаний с учётом расходов и качества заявок.

Формально: Портфолио с описанием личного вклада; профильный диплом необязателен.

Нужно знать

  • Как потребность покупателя связана с предложением и выбором канала.
  • Путь от первого контакта до покупки.
  • Разницу между заявкой, подходящим клиентом и оплаченной продажей.
  • Расчёт стоимости заявки и доли посетителей, оставивших заявку.
  • Принципы проверки гипотез и ограничения малых выборок.
  • Способы определения источников заявок и причины потери данных.

Должен уметь

  • Проводить интервью с покупателями без навязывания ответа.
  • Писать предложение и задание на посадочную страницу.
  • Планировать расходы по каналам и контролировать остаток бюджета.
  • Проверять формы, метки ссылок и передачу данных.
  • Сводить расходы и заявки в таблице.
  • Объяснять выводы из кампаний через затраты и качество обращений.
Компетенции — три уровня

Понимание покупателя

Помогает привлекать людей с реальной потребностью в продукте.

  1. Собирает вопросы покупателей и различает основные причины обращения.базовый
  2. Проверяет предположения через интервью и выделяет сегменты с разными потребностями.уверенный
  3. Находит причины выбора и меняет предложение, подтверждая результат обращениями подходящих покупателей.сильный

Анализ результатов

Позволяет отличать полезные расходы от активности без результата.

  1. Считает стоимость заявки и проверяет полноту исходных данных.базовый
  2. Сравнивает каналы по стоимости принятых заявок и учитывает задержку продаж.уверенный
  3. Находит причины расхождений и проверяет, действительно ли кампания дала дополнительный результат.сильный

Ясное предложение

Помогает покупателю понять пользу продукта и сделать следующий шаг.

  1. Пишет понятный текст с выгодой и конкретным действием.базовый
  2. Подбирает аргументы под сегмент и сохраняет единое обещание в объявлении и странице.уверенный
  3. Проверяет разные аргументы и улучшает предложение по качеству полученных заявок.сильный

Проверка гипотез

Снижает риск потратить бюджет на непроверенные предположения.

  1. Записывает гипотезу, проверяемое изменение и ожидаемый результат.базовый
  2. Заранее задаёт бюджет, срок, меру результата и условия остановки проверки.уверенный
  3. Отделяет эффект изменения от сезонности и переносит подтверждённые выводы в следующие кампании.сильный

Организация запусков

Обеспечивает готовность материалов, страниц и учёта к дате кампании.

  1. Ведёт список задач и заранее сообщает о задержках.базовый
  2. Согласует сроки подрядчиков и проверяет весь путь заявки перед запуском.уверенный
  3. Перестраивает план при сбоях, сохраняя контроль бюджета и готовность критичных элементов.сильный

Совместная работа с продажами

Связывает привлечение обращений с потребностями бизнеса и реальными покупателями.

  1. Уточняет статус заявок и просит конкретные причины отказов.базовый
  2. Согласует признаки подходящей заявки и регулярно разбирает спорные обращения.уверенный
  3. Устраняет потери между рекламой и продажами, договариваясь об изменениях в обеих командах.сильный
Конструктор

Соберите профиль под свою компанию

Отметьте, что делает этот человек у вас. Справа — готовый профиль: скопируйте его или откройте в PapaHR.

Маркетолог

Привлекать подходящих компании покупателей через понятные предложения и управляемые расходы на маркетинг.

Функционал
  1. Изучать потребности покупателей через интервью, обращения и причины отказов.
  2. Выбирать сегменты аудитории вместе с собственником и продажами.
  3. Формулировать предложение: кому помогаем, чем полезны, почему выбрать нас.
  4. Составлять план кампаний с бюджетом, сроками и ожидаемыми заявками.
  5. Готовить задания на тексты, объявления, страницы и дизайн.
  6. Запускать кампании и проверять путь от объявления до заявки.
  7. Настраивать метки ссылок и передачу источников в систему учёта клиентов.
  8. Разбирать с продажами качество заявок и причины отказов.
  9. Сравнивать расходы и принятые заявки по каждому каналу.
  10. Проверять гипотезы и перераспределять бюджет по подтверждённым результатам.
  11. Организовывать вебинары и отслеживать заявки после мероприятия.
  12. Запускать партнёрские кампании с отдельным учётом источников.
  13. Развивать программу рекомендаций для действующих покупателей.
  14. Готовить рассылки по согласованным сегментам клиентской базы.
  15. Координировать участие компании в выставках и отраслевых встречах.
  16. Собирать отзывы и превращать их в истории клиентов.
  17. Ставить задачи по улучшению видимости сайта в поиске.
Открыть профиль в PapaHR

KPI маркетолога

  1. Выполнение плана принятых заявок — Принятые продажами заявки / план заявок × 100%. Ошибка: Считать повторные обращения и заявки, не соответствующие согласованным признакам.вес 30% · месяц
  2. Соблюдение плановой стоимости принятой заявки — Плановая стоимость принятой заявки / фактическая стоимость × 100%. Ошибка: Считать стоимость при отсутствии принятых заявок или исключать расходы на подготовку кампании.вес 25% · месяц
  3. Конверсия страницы в заявку — Посетители, оставившие заявку / посетители страницы × 100%. Ошибка: Сравнивать страницы с разной аудиторией или считать повторные отправки формы.вес 15% · месяц
  4. Выполнение плана проверок гипотез — Завершённые проверки с выводом / план проверок × 100%. Ошибка: Считать запуск проверкой без достаточных данных и записанного вывода.вес 10% · месяц
  5. Выполнение плана своевременных запусков — Кампании, запущенные вовремя / план запусков × 100%. Ошибка: Переносить согласованный срок после задержки ради выполнения показателя.вес 10% · месяц
  6. Доля заявок с подтверждённым источником — Заявки с подтверждённым источником / все заявки × 100%. Ошибка: Выдавать предположение об источнике за подтверждённые данные.вес 10% · месяц
Калькулятор

Посчитайте премию по KPI

Впишите выполнение каждого показателя в процентах и сумму премии при 100%. Веса можно поменять.

ПоказательВес, %Выполнение, %Вклад
Выполнение плана принятых заявок
Соблюдение плановой стоимости принятой заявки
Конверсия страницы в заявку
Выполнение плана проверок гипотез
Выполнение плана своевременных запусков
Доля заявок с подтверждённым источником
Итог по KPI
Премия
Сумма весов

Веса в примере — ориентир. Сумма весов должна быть 100%.

Вопросы на собеседовании

Оценочный лист

Проведите собеседование и получите итог

Ставьте оценку 1–5 после каждого ответа: итог посчитается по компетенциям. Страницу удобно держать на телефоне прямо на собеседовании.

Понимание покупателя

Расскажите, как разговор с покупателями изменил вашу кампанию: что выяснили, что сделали лично и какой результат получили?

✓ Что услышать: Конкретные слова покупателей, изменение предложения, личные действия и проверенный результат.

⚑ Красный флаг: Описывает аудиторию только возрастом и доходом, с покупателями не общался.

Вспомните сегмент, от привлечения которого вы отказались: какие данные собрали, как приняли решение и что изменилось?

✓ Что услышать: Потребность сегмента, причины отказов, стоимость привлечения и последствия решения.

⚑ Красный флаг: Исключил сегмент по личному впечатлению, результаты не проверял.

Анализ результатов

Расскажите о кампании с дешёвыми заявками и слабым результатом продаж: как нашли причину, что изменили и чем закончилось?

✓ Что услышать: Связь расходов со статусами заявок, проверка данных и оценка изменений.

⚑ Красный флаг: Считает низкую стоимость заявки достаточным доказательством успеха.

Вспомните расхождение данных рекламы и системы учёта клиентов: как проверяли цифры, что исправили и какой получили результат?

✓ Что услышать: Проверка повторов, меток, форм, дат и потерянных источников.

⚑ Красный флаг: Выбрал более выгодную цифру без проверки причин.

Ясное предложение

Расскажите, как вы меняли предложение на странице: что не работало, какой текст предложили лично и как оценили результат?

✓ Что услышать: Понятная потребность, аргумент, изменение текста и сравнение заявок до и после.

⚑ Красный флаг: Говорит только о красоте текста и не знает реакции покупателей.

Вспомните продукт со сложным объяснением пользы: как нашли понятную формулировку, проверили её и что получилось?

✓ Что услышать: Слова покупателей, конкретная польза и проверка понимания предложения.

⚑ Красный флаг: Заменил объяснение общими обещаниями без доказательств.

Проверка гипотез

Разберите проверку гипотезы, которая не подтвердилась: что ожидали, как ограничили расходы, что узнали и какое решение приняли?

✓ Что услышать: Критерий до старта, ограничение бюджета, вывод и дальнейшее действие.

⚑ Красный флаг: Менял меру успеха после получения неудобного результата.

Вспомните проверку с недостатком заявок: как оценили неопределённость, что сделали и чем завершилась работа?

✓ Что услышать: Признание нехватки данных, обоснованное продолжение или остановка, осторожный вывод.

⚑ Красный флаг: Объявил победителя по одному обращению и сразу увеличил бюджет.

Организация запусков

Расскажите о запуске, которому угрожала задержка подрядчика: что сделали лично, как согласовали изменения и что удалось запустить?

✓ Что услышать: Зависимости задач, раннее предупреждение, выбор обязательных материалов и результат.

⚑ Красный флаг: Сообщил о срыве в день запуска и переложил ответственность.

Вспомните ошибку в форме или странице перед запуском: как обнаружили, исправили и предотвратили повторение?

✓ Что услышать: Проверка пути покупателя, контрольная заявка и обновлённый список проверок.

⚑ Красный флаг: Запустил рекламу без проверки формы и передачи обращения продажам.

Совместная работа с продажами

Расскажите о споре с продажами по качеству заявок: какие обращения разобрали, что согласовали и как изменился результат?

✓ Что услышать: Конкретные обращения, совместные признаки качества и последующая проверка.

⚑ Красный флаг: Считает все отказы ошибкой продавцов и не изучает обращения.

Вспомните потерю заявки между рекламой и продажами: как нашли место потери, кто что изменил и что получилось?

✓ Что услышать: Проверка передачи, времени ответа, личных действий и результата исправления.

⚑ Красный флаг: Считает отправку формы концом своей ответственности.

Оцените хотя бы один ответ — здесь появится итог. ·
Вести кандидатов в PapaHR

Тестовое задание

Выбрать следующий шаг для кампании небольшой компании · 2 часа

Учебный кейс: компания продаёт уборку небольших офисов по подписке. Подходящая заявка содержит контакты ответственного за офис в зоне обслуживания. Учебные данные за месяц: канал А — расходы $300, 600 посетителей, 30 заявок, 6 приняты продажами; канал Б — расходы $300, 200 посетителей, 10 заявок, 8 приняты. Расходы включают подготовку материалов. Все обращения проверены, повторов нет. Продажи по этим заявкам ещё не завершены. Следующий учебный бюджет — $600. Посчитайте стоимость заявки, стоимость принятой заявки и долю посетителей, оставивших заявку, по каждому каналу. Предложите распределение бюджета с объяснением допущений и рисков. Напишите предложение для одного сегмента и план одной проверки: изменение, мера результата, бюджет, срок и условие остановки. Назовите недостающие данные. Сдайте таблицу расчётов и записку до двух страниц; запускать рекламу не нужно.

Как оценить

  • Расчёты верны; обычные и принятые заявки разделены.
  • Выводы учитывают качество обращений и отсутствие завершённых продаж.
  • Распределение укладывается в бюджет и учитывает неопределённость масштабирования.
  • Предложение отвечает потребности конкретного сегмента офисов.
  • Проверка содержит одно изменение, меру результата и условия остановки.
  • Запрошены данные о покупках, прибыльности и причинах отклонения заявок.

Готовый текст вакансии

Маркетолог в [компания]

Помогайте [аудитория] находить [продукт], контролируя качество заявок и расходы.

Задачи

  • Изучать покупателей и уточнять предложение вместе с продажами.
  • Планировать кампании в пределах согласованного бюджета.
  • Готовить задания на объявления, страницы и материалы.
  • Запускать кампании и проверять передачу заявок.
  • Сравнивать каналы по стоимости подходящих обращений.
  • Проверять гипотезы и объяснять решения через данные.

Требования

  • Есть опыт кампаний с учётом бюджета и качества заявок.
  • Можете показать свои решения и результаты в портфолио.
  • Умеете работать с таблицами, веб-аналитикой и рекламными кабинетами.
  • Пишете понятные предложения и задания подрядчикам.
  • Умеете договариваться с продажами о качестве обращений.

Мы предлагаем

  • Оплата: [зарплата в $], премия: [условия премии].
  • Формат работы: [формат], город: [город].
  • График: [график], связь с командой: [часы связи].
  • Бюджет кампаний: [бюджет в $], согласование: [порядок согласования].
  • Поддержка: [дизайнер, автор текстов, разработчик или подрядчики].
  • Руководитель: [должность], цели испытательного срока: [цели].

В PapaHR этот текст становится вакансией с карьерной страницей и воронкой кандидатов.

План адаптации на 90 дней

До выхода

  1. Отправить план выхода и контакты команды.HR
  2. Подготовить цели маркетинга, бюджет и историю кампаний.Руководитель
  3. Подготовить доступы к аналитике, рекламе и системе учёта клиентов.IT

Первый день

  1. Объяснить продукт, покупателей и ограничения рекламных обещаний.Руководитель
  2. Показать путь заявки от формы до ответа продавца.Наставник
  3. Проверить доступы и отправить контрольную заявку.Новичок

Первая неделя

  1. Изучить обращения покупателей и провести первые интервью.Новичок
  2. Сверить расходы, источники и статусы заявок прошлых кампаний.Новичок
  3. Согласовать с продажами признаки подходящей заявки.Руководитель
  4. Проверить выводы новичка и объяснить пробелы в данных.Наставник

30 дней

  1. Составить план кампаний с расходами, сроками и мерами результата.Новичок
  2. Утвердить план заявок, стоимость привлечения и полномочия по бюджету.Руководитель
  3. Устранить обнаруженные потери источников при передаче заявок.IT
  4. Подготовить первую проверку предложения и согласовать условия остановки.Новичок

60 дней

  1. Запустить согласованные кампании и записать первые результаты.Новичок
  2. Разобрать с продажами принятые и отклонённые заявки.Новичок
  3. Проверить расходы и обоснование изменений бюджета.Руководитель

90 дней

  1. Сопоставить результат кампаний с согласованным планом.Новичок
  2. Предложить следующие кампании на основе завершённых проверок.Новичок
  3. Оценить цели испытательного срока и согласовать дальнейшую самостоятельность.Руководитель

Цели на испытательный срок

  1. К 30-му дню согласовать план привлечения подходящих заявок.Утверждены сегменты, признаки принятой заявки, бюджет, сроки и целевые показатели.
  2. К 30-му дню обеспечить проверяемый путь заявки.Контрольное обращение каждого активного канала поступает продажам с верным источником; обнаруженные потери исправлены.
  3. К 60-му дню завершить первую согласованную проверку предложения.Соблюдён бюджет, записаны данные, ограничения вывода и решение о следующем шаге.
  4. К 90-му дню выполнить согласованный план принятых заявок.Достигнуто 100% плана при согласованной стоимости; статусы заявок подтверждены продажами.

Карьерный путь

Младший маркетолог

Готовит материалы и собирает данные по плану наставника.

Для перехода: Самостоятельно провести кампанию: от задания до отчёта о качестве заявок.

Маркетолог

Ведёт кампании, контролирует расходы и согласует качество заявок с продажами.

Для перехода: Подтвердить результат нескольких циклов кампаний и обосновать распределение бюджета.

Старший маркетолог

Выбирает приоритеты каналов, ведёт сложные проверки и помогает коллегам.

Для перехода: Научиться планировать общий бюджет и добиваться результата через команду.

Руководитель маркетинга

Отвечает за план маркетинга, команду и вклад кампаний в бизнес.

Для перехода: Расширить ответственность на новые рынки или продукты при росте компании.

Вопросы для встречи 1:1

  1. Какие обращения продажи отклонили и что это говорит о нашей рекламе?
  2. В каком канале выросла стоимость принятой заявки и почему?
  3. Где покупатели теряются между объявлением, страницей и разговором с продавцом?
  4. Какая проверка изменила ваше решение о следующем расходе бюджета?
  5. Каких данных не хватает, чтобы уверенно оценить кампанию?
  6. Что мешает следующему запуску и какое решение нужно от меня?
  7. Какую задачу стоит убрать, чтобы сосредоточиться на подходящих заявках?

Ошибки при найме и управлении

  1. Нанимать одного человека одновременно для стратегии, рекламы, дизайна и разработки.
    Как лучше: Выбрать приоритетные каналы и заранее определить помощь подрядчиков.
  2. Оценивать маркетолога только по просмотрам и общему числу обращений.
    Как лучше: Согласовать признаки подходящей заявки и считать стоимость принятых обращений.
  3. Требовать роста продаж без доступа к статусам заявок.
    Как лучше: Дать доступ к результатам обработки и регулярно разбирать причины потерь.
  4. Менять аудиторию, предложение и страницу одновременно в каждой проверке.
    Как лучше: Выбирать одно изменение и заранее определять меру результата.
  5. Увеличивать бюджет сразу после нескольких удачных заявок.
    Как лучше: Проверить качество данных и наращивать расходы постепенно, контролируя стоимость привлечения.
HR в деньгах

Сколько стоит ошибка найма маркетолога

Тот же расчёт, что в PapaHR «HR в деньгах»: стоимость подбора плюс зарплата за месяцы, пока новичок работал в полсилы.

Один уход
За год

Новичок первые месяцы даёт примерно половину результата — эту половину зарплаты компания платит за обучение. В PapaHR расчёт идёт по вашим реальным уходам.

Вопросы и ответы

Чем занимается маркетолог в небольшой компании?

Маркетолог изучает покупателей, формулирует предложение и организует привлечение обращений. Он проверяет качество заявок вместе с продажами и показывает, на что потрачен бюджет. Набор каналов зависит от продукта и доступных ресурсов.

Чем маркетолог отличается от менеджера по продажам?

Маркетолог помогает покупателю узнать о продукте и обратиться в компанию. Менеджер по продажам выясняет условия покупки, делает предложение и ведёт сделку. Обеим ролям нужны общие признаки подходящей заявки и обратная связь о результате.

Какие KPI поставить маркетологу?

Начните с плана принятых продажами заявок и стоимости их привлечения. Добавьте показатели конверсии, проверок гипотез и полноты данных, если они помогают управлять работой. Цели согласуйте после проверки исходных данных и бюджета.

Должен ли маркетолог сам писать тексты и настраивать рекламу?

В небольшой компании он может выполнять эти задачи сам, если они входят в согласованную нагрузку. Для дизайна, разработки или сложного рекламного канала можно привлечь подрядчика. За постановку задачи и проверку результата отвечает маркетолог.

Как проверить маркетолога на собеседовании?

Попросите разобрать прошлую кампанию: бюджет, личные действия, принятые заявки и выводы. Затем дайте короткий учебный кейс с расчётом стоимости привлечения. Сильный кандидат объяснит ограничения данных и не станет обещать продажи без понимания продукта.

Наймите, введите в работу и оцените — в одной системе

PapaHR бесплатна до 25 сотрудников: профили должностей, вакансии, адаптация, цели, встречи 1:1 и оценка.

Открыть профиль в PapaHR У меня есть аккаунт

Похожие должности