Войти
PapaHR · Mike Pritula Academy · Должности

Руководитель отдела продаж: профиль должности, KPI и вопросы на собеседовании

Здесь собраны задачи руководителя отдела продаж, ключевые показатели эффективности (KPI), вопросы для найма и план адаптации. Используйте их, чтобы согласовать результат отдела и проверить управленческий опыт кандидата.

Собрать профиль под свою компанию Открыть в PapaHR бесплатно →

Профили должностей, найм, адаптация и оценка — в PapaHR. Бесплатно до 25 сотрудников.

  1. Возьмите профиль ниже или соберите свой в конструкторе.
  2. В PapaHR из профиля собираются вакансия, план адаптации и цели на испытательный срок.
  3. Через 90 дней — оценка по тем же KPI и компетенциям.

Профиль должности

Зачем нужна должность

Обеспечивать выполнение плана оплаченных продаж и валовой прибыли силами отдела.

Результат через год

Отдел выполняет согласованные планы продаж и валовой прибыли, заранее показывает риски выручки и сохраняет результат без постоянного участия собственника в сделках.

Место в структуре

  1. ПодчиняетсяСобственнику или коммерческому директору
  2. ПодчинённыеМенеджеры по продажам; при наличии — руководители групп продаж
  3. ВзаимодействиеСобственник — планы, ресурсы и границы скидок, Маркетолог — качество обращений и потребность в клиентах, Бухгалтер — оплаты, себестоимость и долги клиентов, Руководитель исполнения заказов — сроки и возможности поставки, Специалист по персоналу — найм, адаптация и развитие продавцов
Ключевые зоны результата
  1. Продажи — деньги от клиентов поступают по плану — Выполнение плана оплаченных продажНе ниже 100% согласованного плана периода
  2. Прибыль — скидки не съедают заработок компании — Выполнение плана валовой прибылиНе ниже 100% согласованного плана периода
  3. Воронка — подходящие обращения превращаются в первые оплаты — Конверсия обращений в первую оплатуНе ниже согласованной конверсии
  4. Клиентская база — отдел привлекает новых покупателей — Выполнение плана новых платящих клиентовНе ниже 100% согласованного плана периода
  5. Прогноз — собственник заранее видит ожидаемые оплаты и риски — Ошибка прогноза продажНе выше согласованного предела ошибки
  6. Команда — результат распределён между продавцами — Доля менеджеров, выполнивших планНе ниже согласованной доли менеджеров с выполненным планом
Требования

Опыт: Опыт управления продавцами, планом отдела и обучением команды.

Формально: Готовность работать в [формат] и проводить переговоры на [язык].

Нужно знать

  • Этапы продаж и признаки готовности клиента покупать.
  • Расчёт валовой прибыли и влияние скидок на неё.
  • Показатели воронки и причины потерь на каждом этапе.
  • Способы планирования продаж с учётом длины сделки.
  • Подходы к подбору, обучению и мотивации продавцов.

Должен уметь

  • Превращать план отдела в действия каждого менеджера.
  • Строить прогноз оплат по подтверждённым шагам клиента.
  • Находить причины отклонений в CRM и таблицах.
  • Давать обратную связь по конкретному поведению продавца.
  • Защищать прибыль в переговорах о цене и условиях.
Компетенции — три уровня

Планирование продаж

Помогает заранее связать желаемую выручку с клиентами, сроками и возможностями команды.

  1. Раскладывает план отдела по менеджерам и неделям.базовый
  2. Проверяет достижимость плана через воронку, сезонность и загрузку команды.уверенный
  3. Готовит сценарии продаж и меняет действия до появления кассового разрыва.сильный

Управление воронкой и прогнозом

Позволяет видеть реальные сделки и устранять причины потерь до конца месяца.

  1. Проверяет этапы сделок, следующие шаги и даты оплат.базовый
  2. Находит потери по источникам и менеджерам, проверяет причины на конкретных сделках.уверенный
  3. Проверяет улучшения на сопоставимых группах клиентов и снижает ошибку прогноза.сильный

Развитие продавцов

Делает результат отдела устойчивым без постоянного спасения сделок руководителем.

  1. Разбирает разговор продавца и предлагает конкретное улучшение.базовый
  2. Проводит тренировку навыка и проверяет применение в следующих разговорах.уверенный
  3. Готовит наставников и добивается роста самостоятельности команды.сильный

Управление прибыльностью сделок

Помогает выполнять план без скидок, которые лишают компанию прибыли.

  1. Считает валовую прибыль сделки до согласования скидки.базовый
  2. Предлагает альтернативные условия и связывает уступку со встречным обязательством клиента.уверенный
  3. Меняет правила скидок и состав продаж по данным о прибыли.сильный

Управление результатом команды

Помогает замечать отставание и добиваться действий без ежедневного давления на продавцов.

  1. Согласовывает результат, срок и контрольную встречу с каждым менеджером.базовый
  2. Различает нехватку навыка, обращений и усилий; выбирает подходящее действие.уверенный
  3. Выстраивает ответственность команды и принимает кадровые решения по подтверждённым результатам.сильный

Согласование работы с другими командами

Не даёт продажам обещать клиенту то, что компания не сможет выполнить.

  1. Проверяет сроки исполнения заказа перед обещанием клиенту.базовый
  2. Согласовывает с маркетологом признаки подходящего обращения и разбор спорных случаев.уверенный
  3. Устраняет повторяющиеся потери между продажами, исполнением и сопровождением клиента.сильный
Конструктор

Соберите профиль под свою компанию

Отметьте, что делает этот человек у вас. Справа — готовый профиль: скопируйте его или откройте в PapaHR.

Руководитель отдела продаж

Обеспечивать выполнение плана оплаченных продаж и валовой прибыли силами отдела.

Функционал
  1. Согласовывать планы продаж и валовой прибыли с собственником.
  2. Распределять планы и обращения с учётом загрузки продавцов.
  3. Настраивать систему управления отношениями с клиентами (CRM) и этапы воронки.
  4. Еженедельно обновлять прогноз оплат и объяснять отклонения.
  5. Разбирать потери клиентов и устранять причины срывов сделок.
  6. Обучать менеджеров на записях разговоров и реальных сделках.
  7. Нанимать продавцов и проверять их готовность работать самостоятельно.
  8. Подключаться к сложным переговорам и согласовывать исключения по скидкам.
  9. Согласовывать с маркетологом качество обращений и потребность в новых.
  10. Контролировать оплаты и передачу обещаний клиента исполнителям.
  11. Запускать продажи нового продукта или нового направления.
  12. Развивать партнёрский канал привлечения клиентов.
  13. Создавать отдельную команду исходящего поиска клиентов.
  14. Вести ключевых клиентов по отдельной договорённости.
  15. Разрабатывать мотивацию продавцов вместе с собственником.
  16. Участвовать в подготовке сложных конкурсных предложений.
  17. Организовывать повторные продажи совместно с командой сопровождения.
Открыть профиль в PapaHR

KPI руководителя отдела продаж

  1. Выполнение плана оплаченных продаж — Оплаченные продажи за вычетом возвратов / план × 100%. Ошибка: Считать подписанные договоры продажами, хотя деньги ещё не поступили.вес 30% · месяц
  2. Выполнение плана валовой прибыли — Фактическая валовая прибыль / план валовой прибыли × 100%. Ошибка: Считать выручку прибылью или забывать себестоимость и возвраты.вес 25% · месяц
  3. Конверсия обращений в первую оплату — Клиенты с первой оплатой / подходящие обращения × 100%. Ошибка: Смешивать обращения разных месяцев; исключать отказы или учитывать незавершённые сделки.вес 15% · месяц
  4. Выполнение плана новых платящих клиентов — Новые клиенты с первой оплатой / план новых платящих клиентов × 100%. Ошибка: Считать повторную покупку новым клиентом или пропускать возврат первой оплаты.вес 10% · месяц
  5. Ошибка прогноза продаж — |Прогноз оплаченных продаж − факт| / факт × 100%. Ошибка: Переписывать прогноз задним числом; при нулевом факте нужно показывать отклонение в деньгах.вес 10% · месяц
  6. Доля менеджеров, выполнивших план — Менеджеры, выполнившие план / менеджеры с утверждённым планом × 100%. Ошибка: Занижать личные планы или исключать слабых менеджеров из расчёта задним числом.вес 10% · месяц
Калькулятор

Посчитайте премию по KPI

Впишите выполнение каждого показателя в процентах и сумму премии при 100%. Веса можно поменять.

ПоказательВес, %Выполнение, %Вклад
Выполнение плана оплаченных продаж
Выполнение плана валовой прибыли
Конверсия обращений в первую оплату
Выполнение плана новых платящих клиентов
Ошибка прогноза продаж
Доля менеджеров, выполнивших план
Итог по KPI
Премия
Сумма весов

Веса в примере — ориентир. Сумма весов должна быть 100%.

Вопросы на собеседовании

Оценочный лист

Проведите собеседование и получите итог

Ставьте оценку 1–5 после каждого ответа: итог посчитается по компетенциям. Страницу удобно держать на телефоне прямо на собеседовании.

Планирование продаж

Расскажите, как вы согласовывали труднодостижимый план отдела: какие данные собрали, что предложили и какой результат получили?

✓ Что услышать: Расчёт воронки, возможности команды, личный вклад и итог относительно плана.

⚑ Красный флаг: Просто разделил пожелание собственника на количество продавцов.

Вспомните угрозу срыва квартального плана: когда вы её заметили, какие действия изменили и чем закончился квартал?

✓ Что услышать: Ранние признаки, выбор приоритетов и проверяемый результат действий.

⚑ Красный флаг: Ждал последней недели и требовал продавать больше.

Управление воронкой и прогнозом

Расскажите о падении конверсии: как нашли причину, что изменили лично и как проверили эффект?

✓ Что услышать: Сопоставимые группы обращений, анализ сделок и результат после изменения.

⚑ Красный флаг: Обвинил качество обращений без проверки разговоров и этапов.

Вспомните неточный прогноз продаж: что оказалось ошибочным, как вы пересобрали прогноз и что изменилось дальше?

✓ Что услышать: Зафиксированный прогноз, фактические оплаты, причина ошибки и новые правила проверки.

⚑ Красный флаг: Передвигал даты сделок до совпадения прогноза с фактом.

Развитие продавцов

Расскажите о продавце, которому вы помогли улучшить результат: какой навык выбрали, как обучали и что изменилось?

✓ Что услышать: Разбор исходного поведения, тренировка и проверка навыка на следующих сделках.

⚑ Красный флаг: Провёл общий тренинг и больше не проверял применение.

Вспомните, как вы передали сложные переговоры менеджеру: как подготовили его и оценили самостоятельность после передачи?

✓ Что услышать: Постепенная передача, конкретная подготовка и сделки без вмешательства руководителя.

⚑ Красный флаг: Всегда закрывал сам, потому что команда слабая.

Управление прибыльностью сделок

Расскажите о крупной скидке, которую просил клиент: что вы посчитали, какие условия предложили и чем завершилась сделка?

✓ Что услышать: Расчёт валовой прибыли, альтернативы скидке и итоговые условия.

⚑ Красный флаг: Согласовал скидку ради выручки, не проверив прибыль.

Вспомните продажу, от которой вы отказались из-за условий: что проверили, как объяснили решение и что получила компания?

✓ Что услышать: Экономика сделки, риски исполнения и осознанное решение с последствиями.

⚑ Красный флаг: Считает любую выручку полезной независимо от затрат.

Управление результатом команды

Расскажите о менеджере, который регулярно не выполнял план: как определили причину, о чём договорились и что произошло дальше?

✓ Что услышать: Проверка нагрузки и навыков, конкретные договорённости, контроль и итоговое решение.

⚑ Красный флаг: Ограничился угрозой увольнения или постоянно переносил срок улучшения.

Вспомните отдел, зависевший от одного сильного продавца: что вы изменили и как распределился результат команды?

✓ Что услышать: Передача практик, развитие остальных и изменение зависимости от одного человека.

⚑ Красный флаг: Отдал сильному продавцу все лучшие обращения.

Согласование работы с другими командами

Расскажите о споре продаж с маркетингом из-за качества обращений: какие данные использовали, что согласовали и какой получили результат?

✓ Что услышать: Общие признаки подходящего обращения, разбор примеров и проверка изменений.

⚑ Красный флаг: Требовал больше обращений, не обсуждая причины отказов.

Вспомните сорванное обещание клиенту: как вы действовали, что изменили вместе с исполнителями и повторялась ли проблема?

✓ Что услышать: Личная ответственность, восстановление договорённостей и изменение передачи заказа.

⚑ Красный флаг: Считает, что после оплаты клиентом занимается только исполнение.

Оцените хотя бы один ответ — здесь появится итог. ·
Вести кандидатов в PapaHR

Тестовое задание

План действий для отстающего отдела продаж · 2 часа

Разберите учебный кейс; все суммы и показатели ниже — пример. Месячный план оплаченных продаж — $100 000, факт — $60 000. План валовой прибыли — $30 000, факт — $18 000. До конца месяца пять рабочих дней, обычная сделка занимает двадцать. У менеджеров А, Б и В личные планы $40 000, $35 000 и $25 000; оплаченные продажи — $32 000, $21 000 и $7 000. В одной завершённой группе из 80 подходящих обращений получено 20 первых оплат; плановая конверсия — 25%. В текущей воронке без пересечений: $10 000 ожидают оплаты выставленных счетов, $20 000 — согласования договора, $20 000 — первого предложения. Даты оплат клиентами не подтверждены. Менеджер В предлагает всем скидку 10%; себестоимость при этом не меняется. Рассчитайте выполнение планов и конверсию, оцените влияние скидки на прибыль. Подготовьте прогноз оплат в двух сценариях, укажите допущения и недостающие данные. Предложите действия на оставшиеся дни и следующий месяц: ответственный, срок, ожидаемый эффект. Покажите план одной обучающей встречи с менеджером В. Оформите расчёты в таблице и выводы на одной странице.

Как оценить

  • Верно рассчитаны выполнение планов и конверсия завершённой группы.
  • Показано влияние скидки на валовую прибыль при неизменной себестоимости.
  • Прогноз учитывает сроки сделок и неподтверждённые даты оплат.
  • Допущения отделены от фактов; названы данные для уточнения.
  • Действия имеют ответственных, сроки и связь с ожидаемыми оплатами.
  • Обучение менеджера опирается на проверку причин его отставания.

Готовый текст вакансии

Руководитель отдела продаж в [компания]

Управляйте командой из [число] продавцов продукта [продукт] для клиентов [сегмент].

Задачи

  • Выполнять согласованные планы оплаченных продаж и валовой прибыли.
  • Планировать работу отдела и еженедельно обновлять прогноз оплат.
  • Разбирать воронку, потери клиентов и причины отклонений.
  • Нанимать, адаптировать и обучать менеджеров по продажам.
  • Помогать команде в сложных переговорах и защищать прибыль.
  • Согласовывать качество обращений и передачу заказов исполнителям.

Требования

  • Управляли командой продавцов и отвечали за её общий результат.
  • Можете объяснить свои решения через показатели отдела.
  • Умеете строить прогноз по сделкам и подтверждённым шагам клиентов.
  • Считаете валовую прибыль и влияние скидок на неё.
  • Обучаете продавцов на конкретных разговорах и сделках.
  • Работаете с системой управления отношениями с клиентами и таблицами.

Мы предлагаем

  • Доход: [зарплата в $] и [условия премии].
  • График: [график]; формат работы: [формат]; город: [город].
  • Команда: [состав]; подчинение: [руководитель].
  • Полномочия: [найм, распределение обращений, скидки и бюджет].
  • Поддержка: [маркетинг, обучение, аналитика и инструменты].

В PapaHR этот текст становится вакансией с карьерной страницей и воронкой кандидатов.

План адаптации на 90 дней

До выхода

  1. Отправить условия работы, структуру команды и расписание первых встреч.HR
  2. Подготовить планы, отчёты продаж, правила скидок и мотивации.Руководитель
  3. Подготовить доступы к CRM, телефонии и отчётам.IT

Первый день

  1. Согласовать результаты испытательного срока и полномочия по решениям.Руководитель
  2. Познакомить с командой, маркетологом, бухгалтером и исполнителями заказов.HR
  3. Изучить продукт, типичных клиентов и ограничения исполнения заказов.Новичок

Первая неделя

  1. Провести личные встречи с каждым продавцом.Новичок
  2. Проверить воронку, записи разговоров и причины потерь клиентов.Новичок
  3. Показать расчёт себестоимости, прибыли и проверку поступления оплат.Руководитель
  4. Подготовить первый прогноз оплат с перечнем рисков.Новичок

30 дней

  1. Согласовать причины отставания и план улучшений отдела.Руководитель
  2. Утвердить с продавцами личные планы и следующие действия.Новичок
  3. Запустить еженедельный прогноз, разбор воронки и обучение команды.Новичок
  4. Согласовать с маркетологом признаки подходящего обращения.Новичок

60 дней

  1. Сравнить прогноз с оплатами и разобрать причины расхождений.Новичок
  2. Проверить применение новых навыков каждым продавцом.Новичок
  3. Оценить первые изменения конверсии и валовой прибыли.Руководитель
  4. Обновить план найма и развития команды по выявленным пробелам.Новичок

90 дней

  1. Показать результаты отдела относительно согласованных планов.Новичок
  2. Представить прогноз следующего периода и необходимые ресурсы.Новичок
  3. Оценить самостоятельность команды и выполнение целей испытательного срока.Руководитель

Цели на испытательный срок

  1. Сделать воронку пригодной для управления к 30-му дню.У всех активных сделок указаны ответственный, этап, сумма и следующий шаг с датой.
  2. Наладить проверяемый прогноз оплат к 60-му дню.Прогноз фиксируется еженедельно; ошибка не превышает предела, согласованного в первый месяц.
  3. Добиться применения выбранного навыка каждым продавцом к 90-му дню.Для каждого есть исходный разбор, тренировка и подтверждение навыка в последующих разговорах.
  4. Выполнить согласованные планы продаж и валовой прибыли к 90-му дню.Оба показателя не ниже 100% плана испытательного срока с учётом длины сделки.

Карьерный путь

Старший менеджер по продажам

Ведёт сложные сделки и помогает коллегам осваивать продукт и переговоры.

Для перехода: Показать результат небольшой группы, научиться обучать и распределять работу.

Руководитель группы продаж

Отвечает за план группы, разбор сделок и обучение продавцов.

Для перехода: Освоить планирование отдела, найм и управление валовой прибылью.

Руководитель отдела продаж

Отвечает за результат отдела, прогноз, состав команды и качество управления.

Для перехода: Показать управление несколькими каналами и согласовать продажи с маркетингом.

Коммерческий директор

Управляет коммерческим результатом, каналами продаж, маркетингом и ценовыми решениями.

Для перехода: Следующий шаг — более широкий бизнес; нужны управление бюджетом и развитие руководителей.

Вопросы для встречи 1:1

  1. Какие оплаты следующей недели подтверждены клиентами, а какие пока остаются ожиданиями?
  2. Где сейчас главный риск для плана и какая помощь нужна от меня?
  3. Какие сделки дают выручку, но слишком мало валовой прибыли?
  4. Кто из продавцов отстаёт из-за навыка, а кто из-за нехватки подходящих обращений?
  5. Какое изменение в работе менеджера вы проверили после последнего обучения?
  6. Каких решений команда всё ещё ждёт от вас и что можно передать?
  7. Где обещания продаж расходятся с возможностями исполнения заказов?
  8. Что показало сравнение последнего прогноза с фактическими оплатами?

Ошибки при найме и управлении

  1. Повышать лучшего продавца без проверки управленческих навыков.
    Как лучше: Поручить обучение коллеги и план группы; оценить результат других людей.
  2. Оценивать руководителя только по выручке отдела.
    Как лучше: Добавить валовую прибыль, качество прогноза и распределение результата между продавцами.
  3. Требовать личного закрытия каждой важной сделки.
    Как лучше: Согласовать условия подключения и проверять самостоятельность продавцов после помощи.
  4. Поднимать план без проверки воронки и возможностей команды.
    Как лучше: Посчитать нужные обращения, конверсию и сроки; согласовать ресурсы до утверждения.
  5. Спрашивать на собеседовании только о личных рекордах продаж.
    Как лучше: Разбирать прошлые решения по людям, прогнозу, скидкам и результатам отдела.
HR в деньгах

Сколько стоит ошибка найма руководителя отдела продаж

Тот же расчёт, что в PapaHR «HR в деньгах»: стоимость подбора плюс зарплата за месяцы, пока новичок работал в полсилы.

Один уход
За год

Новичок первые месяцы даёт примерно половину результата — эту половину зарплаты компания платит за обучение. В PapaHR расчёт идёт по вашим реальным уходам.

Вопросы и ответы

Что делает руководитель отдела продаж в небольшой компании?

Отвечает за общий результат продавцов: план, прогноз оплат, обучение и качество работы со сделками. Согласовывает с собственником ресурсы и скидки, а с другими командами — качество обращений и исполнение обещаний клиентам.

Чем руководитель отдела продаж отличается от коммерческого директора?

Руководитель отдела управляет продавцами и выполнением плана своего отдела. Коммерческий директор обычно отвечает шире: за каналы продаж, маркетинг, цены и общий коммерческий результат. В небольшой компании эти обязанности могут совмещаться, поэтому границы нужно описать заранее.

Должен ли руководитель отдела продаж продавать лично?

Может вести отдельные ключевые сделки и помогать в сложных переговорах. Заранее определите долю личной работы и условия подключения, чтобы оставалось время на команду. Если результат держится только на его продажах, проверьте обучение и самостоятельность менеджеров.

Какие KPI поставить руководителю отдела продаж?

Начните с выполнения планов оплаченных продаж и валовой прибыли. Добавьте конверсию, новых платящих клиентов, ошибку прогноза и долю продавцов, выполнивших личные планы. До запуска согласуйте формулы, цели и источники данных; для ошибки прогноза меньшее значение лучше.

Как проверить руководителя отдела продаж на испытательном сроке?

Проверьте, появился ли понятный прогноз оплат, регулярное обучение и конкретные действия по отстающим сделкам. Сравните продажи и валовую прибыль с планом, согласованным с учётом длины сделки. Оценивайте также работу команды без постоянного вмешательства руководителя.

Наймите, введите в работу и оцените — в одной системе

PapaHR бесплатна до 25 сотрудников: профили должностей, вакансии, адаптация, цели, встречи 1:1 и оценка.

Открыть профиль в PapaHR У меня есть аккаунт

Похожие должности