Войти
PapaHR · Mike Pritula Academy · Должности

Менеджер по продажам: профиль должности, KPI и вопросы на собеседовании

Здесь собраны профиль менеджера по продажам, ключевые показатели эффективности (KPI) и материалы для найма. Они помогут выбрать сотрудника, который понимает клиента и доводит сделки до оплаты.

Собрать профиль под свою компанию Открыть в PapaHR бесплатно →

Профили должностей, найм, адаптация и оценка — в PapaHR. Бесплатно до 25 сотрудников.

  1. Возьмите профиль ниже или соберите свой в конструкторе.
  2. В PapaHR из профиля собираются вакансия, план адаптации и цели на испытательный срок.
  3. Через 90 дней — оценка по тем же KPI и компетенциям.

Профиль должности

Зачем нужна должность

Приносить компании оплаченные продажи с нужной прибылью, решая задачи клиентов.

Результат через год

Менеджер выполняет согласованный план оплаченных продаж и валовой прибыли, привлекает новых клиентов и показывает достоверный прогноз сделок.

Место в структуре

  1. ПодчиняетсяРуководителю отдела продаж или собственнику компании.
  2. ПодчинённыеНет.
  3. ВзаимодействиеМаркетолог — заявки и обратная связь об их качестве, Бухгалтер — счета, оплаты и задолженность, Специалист по продукту — возможности и ограничения предложения, Логист или исполнитель — сроки и условия выполнения заказа, Аккаунт-менеджер — передача клиента после продажи
Ключевые зоны результата
  1. Оплаченные продажи — Выполнение плана оплаченных продажНе менее 100% плана оплаченных продаж.
  2. Прибыльность сделок — Выполнение плана валовой прибылиНе менее 100% плана валовой прибыли.
  3. Привлечение новых клиентов — Выполнение плана новых платящих клиентовНе менее 100% плана новых клиентов с первой оплатой.
  4. Доведение предложений до оплаты — Выполнение плана конверсии предложений в оплатуНе менее 100% плановой конверсии предложений в оплату.
  5. Подготовка будущих продаж — Выполнение плана квалифицированных встречНе менее 100% плана встреч с подтверждённой потребностью и следующим шагом.
Требования

Опыт: Опыт самостоятельных продаж от первого контакта до оплаты; уровень уточните.

Формально: Готовность к [формат работы], владение [языки общения с клиентами].

Нужно знать

  • Этапы сделки и причины отказа на каждом этапе
  • Продукт, его ограничения и основные альтернативы клиента
  • Разницу между выручкой, валовой прибылью и скидкой
  • Порядок согласования цены, условий оплаты и сроков поставки

Должен уметь

  • Задавать вопросы о задаче клиента и проверять понимание
  • Объяснять ценность предложения через выгоду клиента
  • Обсуждать цену без необоснованных скидок
  • Фиксировать договорённости, этапы и следующие действия в CRM
  • Считать результат продаж и прогнозировать оплаты
Компетенции — три уровня

Выявление потребности

Без понимания задачи менеджер предлагает лишнее и теряет подходящих клиентов.

  1. Задаёт вопросы по списку, записывает запрос клиента.базовый
  2. Выясняет последствия проблемы, бюджет, сроки и порядок принятия решения.уверенный
  3. Помогает клиенту уточнить критерии выбора и проверить экономический смысл покупки.сильный

Презентация ценности

Клиент должен понимать, за какой результат платит.

  1. Объясняет основные возможности продукта понятными словами.базовый
  2. Связывает возможности продукта с задачами клиента и проверяет понимание.уверенный
  3. Обосновывает выгоду расчётом, раскрывает ограничения и помогает сравнить варианты.сильный

Переговоры и работа с возражениями

Позволяет договориться о покупке и сохранить прибыль сделки.

  1. Уточняет возражение, использует подготовленные ответы, согласовывает нестандартные условия.базовый
  2. Выясняет причину сомнений, предлагает варианты и обменивает уступки на встречные условия.уверенный
  3. Согласует интересы участников сделки, защищает прибыль и отказывается от невыгодных условий.сильный

Организация работы со сделками

Сделки теряются, когда после разговора нет конкретного следующего действия.

  1. Заполняет карточки сделок и выполняет поставленные задачи вовремя.базовый
  2. Согласует следующий шаг с клиентом, расставляет приоритеты и обновляет прогноз.уверенный
  3. Заранее замечает задержки, возвращает зависшие сделки в работу или обоснованно закрывает.сильный

Понимание экономики продаж

Большая сумма сделки не гарантирует прибыль или своевременную оплату.

  1. Считает стоимость заказа и проверяет поступление оплаты.базовый
  2. Считает влияние скидки на прибыль и проверяет выполнимость обещаний.уверенный
  3. Выбирает приоритетные сделки по прибыли, вероятности оплаты и необходимым усилиям.сильный

Работа с отказами и обратной связью

Помогает улучшать продажи после отказов и сохранять уважительное общение.

  1. Корректно принимает отказ и фиксирует причину со слов клиента.базовый
  2. Разбирает собственные действия, пробует изменения и сравнивает результат.уверенный
  3. Находит повторяющиеся причины потерь и помогает команде улучшить подход к продажам.сильный
Конструктор

Соберите профиль под свою компанию

Отметьте, что делает этот человек у вас. Справа — готовый профиль: скопируйте его или откройте в PapaHR.

Менеджер по продажам

Приносить компании оплаченные продажи с нужной прибылью, решая задачи клиентов.

Функционал
  1. Находить потенциальных клиентов в согласованных сегментах.
  2. Обрабатывать входящие заявки и договариваться о первом разговоре.
  3. Выяснять задачу, бюджет, сроки и участников решения клиента.
  4. Показывать, как продукт решает конкретную задачу клиента.
  5. Готовить предложения с ценой, условиями и сроком действия.
  6. Обсуждать возражения и согласовывать условия в пределах полномочий.
  7. Договариваться о следующем действии и дате контакта.
  8. Вести сделки в системе учёта клиентов (CRM).
  9. Сопровождать выставление счетов и получать подтверждение оплаты.
  10. Передавать исполнителю договорённости, сообщать руководителю прогноз и причины потерь.
  11. Делать исходящие звонки по согласованной базе.
  12. Проводить демонстрации продукта вместе с техническим специалистом.
  13. Готовить документы для участия в закупках клиентов.
  14. Представлять компанию на выставках и деловых встречах.
  15. Возвращать к переговорам клиентов, отложивших покупку.
  16. Предлагать дополнительные продукты действующим клиентам.
  17. Обучать новичков на разборах звонков и сделок.
Открыть профиль в PapaHR

KPI менеджера по продажам

  1. Выполнение плана оплаченных продаж — Оплаченные продажи / план оплаченных продаж × 100%. Ошибка: Засчитывать выставленные счета вместо поступивших денег, забывать возвраты.вес 40% · месяц
  2. Выполнение плана валовой прибыли — Валовая прибыль оплаченных продаж / план валовой прибыли × 100%. Ошибка: Не вычитать себестоимость, скидки и возвраты из выручки.вес 25% · месяц
  3. Выполнение плана новых платящих клиентов — Клиенты с первой оплатой / план новых платящих клиентов × 100%. Ошибка: Считать новые контакты клиентами до первой оплаты.вес 15% · месяц
  4. Выполнение плана конверсии предложений в оплату — Фактическая конверсия предложений в оплату / плановая конверсия × 100%. Ошибка: Сравнивать оплаты этого месяца с предложениями другого месяца; считать ещё открытые сделки.вес 10% · квартал
  5. Выполнение плана квалифицированных встреч — Проведённые квалифицированные встречи / план квалифицированных встреч × 100%. Ошибка: Считать назначенные встречи или разговоры без подтверждённой потребности и следующего шага.вес 10% · месяц
Калькулятор

Посчитайте премию по KPI

Впишите выполнение каждого показателя в процентах и сумму премии при 100%. Веса можно поменять.

ПоказательВес, %Выполнение, %Вклад
Выполнение плана оплаченных продаж
Выполнение плана валовой прибыли
Выполнение плана новых платящих клиентов
Выполнение плана конверсии предложений в оплату
Выполнение плана квалифицированных встреч
Итог по KPI
Премия
Сумма весов

Веса в примере — ориентир. Сумма весов должна быть 100%.

Вопросы на собеседовании

Оценочный лист

Проведите собеседование и получите итог

Ставьте оценку 1–5 после каждого ответа: итог посчитается по компетенциям. Страницу удобно держать на телефоне прямо на собеседовании.

Выявление потребности

Расскажите о сделке, где первоначальный запрос клиента отличался от реальной задачи. Что вы выяснили, сделали и получили в результате?

✓ Что услышать: Конкретные вопросы, обнаруженная задача, проверка понимания и влияние на решение клиента.

⚑ Красный флаг: Сразу презентовал продукт, задачу клиента описать не может.

Вспомните клиента, у которого решение принимали несколько человек. Как вы выяснили их роли и чем закончились переговоры?

✓ Что услышать: Способ выявления участников, их критерии выбора, собственные действия и результат.

⚑ Красный флаг: Общался только с первым контактом, остальных участников не выяснял.

Презентация ценности

Расскажите, как вы продавали продукт дороже альтернативы. На чём строили объяснение цены и как отреагировал клиент?

✓ Что услышать: Связь цены с задачей, проверяемая выгода, реакция клиента и итог.

⚑ Красный флаг: Говорит только о качестве и известности компании без конкретной пользы.

Вспомните презентацию, после которой клиент не понял пользу продукта. Что вы изменили и какой результат получили?

✓ Что услышать: Как заметил непонимание, изменил объяснение и проверил результат.

⚑ Красный флаг: Считает клиента неспособным разобраться, повторял ту же презентацию.

Переговоры и работа с возражениями

Вспомните клиента, который требовал большую скидку. Как вы вели переговоры, какие условия предложили и чем закончилась сделка?

✓ Что услышать: Причина запроса, расчёт последствий, встречные условия и итоговая договорённость.

⚑ Красный флаг: Сразу дал максимальную скидку или обещал согласовать её без оснований.

Расскажите о сделке, где вы отказались от условий клиента. Что проверили, как объяснили отказ и что произошло дальше?

✓ Что услышать: Граница полномочий, влияние условий на прибыль, уважительное объяснение и результат.

⚑ Красный флаг: Готов обещать любые условия ради подписания договора.

Организация работы со сделками

Вспомните сделку, где клиент перестал отвечать после предложения. Какие действия вы предприняли и как зафиксировали итог?

✓ Что услышать: Последовательность контактов, новые основания для разговора, решение о следующем шаге или закрытии.

⚑ Красный флаг: Бесконечно переносил дату сделки и сохранял её в прогнозе.

Расскажите о месяце, когда ваш прогноз оплат не сбылся. Почему это произошло и как вы изменили работу?

✓ Что услышать: Факты вместо обещаний, причины расхождения, раннее предупреждение руководителя, изменения прогноза.

⚑ Красный флаг: Прогноз строил на ощущениях, ответственность полностью перекладывает на клиентов.

Понимание экономики продаж

Расскажите о продаже с риском низкой прибыли. Как вы оценили условия, что изменили и какой результат получили?

✓ Что услышать: Расчёт выручки и себестоимости, влияние скидки, согласованные изменения и результат.

⚑ Красный флаг: Не различает сумму продажи и прибыль.

Вспомните период, когда времени на все сделки не хватало. Как вы выбрали приоритеты и что получилось?

✓ Что услышать: Сравнение прибыли, вероятности оплаты, сроков и усилий; результат выбранных приоритетов.

⚑ Красный флаг: Выбирал только самые крупные суммы без проверки вероятности покупки.

Работа с отказами и обратной связью

Расскажите о потерянной сделке, которую вы подробно разобрали. Какую свою ошибку нашли, что изменили и что получилось позже?

✓ Что услышать: Собственные действия, подтверждённая причина потери, конкретное изменение и проверка результата.

⚑ Красный флаг: Все отказы объясняет плохими заявками, ценой или действиями коллег.

Вспомните замечание руководителя по вашему звонку. Как вы его проверили на практике и какой результат увидели?

✓ Что услышать: Конкретное замечание, изменение поведения и наблюдаемый результат следующих разговоров.

⚑ Красный флаг: Не может привести пример обратной связи или отвергает её без проверки.

Оцените хотя бы один ответ — здесь появится итог. ·
Вести кандидатов в PapaHR

Тестовое задание

От первого разговора до следующего шага сделки · 2 часа

Работодатель выдаёт учебное описание продукта, прайс, себестоимость, допустимые условия и три вымышленные заявки. В заявках должны быть разные ситуации: непонятная потребность, сравнение с более дешёвым конкурентом, задержка решения. Выберите порядок работы и объясните его. Подготовьте вопросы к первому разговору, проведите короткую ролевую встречу с интервьюером и напишите предложение по выбранной заявке. Рассчитайте валовую прибыль до и после запрошенной скидки. Заполните учебные карточки сделок: этап, подтверждённые факты, риски, следующее действие и дата. Отметьте, чего не хватает для прогноза оплаты. Реальных клиентов привлекать не нужно.

Как оценить

  • Приоритеты объяснены вероятностью оплаты, прибылью и затратами времени.
  • Вопросы раскрывают задачу, сроки и порядок принятия решения.
  • Предложение связывает продукт с задачей и честно показывает ограничения.
  • Прибыль рассчитана верно, скидка укладывается в выданные полномочия.
  • Возражение уточнено, следующий шаг согласован без давления.
  • Карточки отделяют факты от предположений и содержат даты действий.

Готовый текст вакансии

Менеджер по продажам [продукт] — [город]

В [компания] нужен менеджер для продаж [продукт] клиентам [сегмент]. Вы будете вести личные сделки от первого разговора до оплаты.

Задачи

  • Работать с [источники заявок] и искать клиентов в [сегмент].
  • Выяснять задачи клиентов, бюджет и сроки покупки.
  • Проводить встречи и показывать пользу [продукт].
  • Готовить предложения, обсуждать условия и доводить сделки до оплаты.
  • Вести CRM, обновлять прогноз и разбирать причины отказов.
  • Передавать исполнителям согласованные условия и ожидания клиента.

Требования

  • Опыт [уровень опыта] в продажах [тип продукта или рынок].
  • Умение находить потребность и договариваться о следующем шаге.
  • Умение обсуждать цену и считать прибыль сделки.
  • Привычка фиксировать договорённости и выполнять обещания.
  • Владение [языки] для общения с клиентами.

Мы предлагаем

  • Доход [зарплата в $]: [оклад] и [понятная формула премии].
  • График [график], формат [офис или удалённо], город [город].
  • Источники клиентов: [входящие заявки, база, самостоятельный поиск].
  • Обучение [продукт], поддержка [наставник], инструменты [CRM и связь].
  • План на испытательный срок: [цели с учётом цикла сделки].
  • Для отклика отправьте [резюме и описание одной завершённой продажи].

В PapaHR этот текст становится вакансией с карьерной страницей и воронкой кандидатов.

План адаптации на 90 дней

До выхода

  1. Отправить график выхода, контакты руководителя и план первой недели.HR
  2. Подготовить доступы к CRM, почте и рабочей связи.IT
  3. Выбрать наставника, учебные сделки и стартовую группу клиентов.Руководитель

Первый день

  1. Объяснить продукт, целевых клиентов, план и формулу премии.Руководитель
  2. Показать путь сделки, обязательные поля CRM и передачу заказа.Наставник
  3. Проверить доступы и заполнить учебную карточку сделки.Новичок

Первая неделя

  1. Разобрать успешную, потерянную и зависшую сделки с наставником.Новичок
  2. Отработать выявление потребности, презентацию и обсуждение скидки.Наставник
  3. Провести первые разговоры с клиентами при поддержке наставника.Новичок
  4. Согласовать цели испытательного срока с учётом длины сделки.Руководитель

30 дней

  1. Самостоятельно вести выделенные заявки и назначать следующие действия.Новичок
  2. Разобрать звонки, точность предложений и заполнение CRM.Наставник
  3. Проверить качество заявок и скорректировать поддержку новичка.Руководитель

60 дней

  1. Показать первые оплаты либо подтверждённое продвижение длинных сделок.Новичок
  2. Сопоставить прогноз с оплатами, разобрать скидки и потери.Руководитель
  3. Отработать слабый этап продаж на конкретных сделках.Наставник

90 дней

  1. Сравнить результаты с согласованными целями испытательного срока.Руководитель
  2. Защитить прогноз оплат и план работы со сделками.Новичок
  3. Зафиксировать итог адаптации и договорённости о дальнейшем развитии.HR

Цели на испытательный срок

  1. Освоить продукт и границы обещаний клиенту.Пройти учебную продажу по критериям тестового задания без неподтверждённых обещаний.
  2. Самостоятельно вести сделки без потери следующих действий.В каждой активной сделке указаны подтверждённая потребность, следующий шаг и дата.
  3. Выполнить согласованный план продаж периода адаптации.Не менее 100% плана оплат и валовой прибыли; для длинного цикла заранее согласовать план этапов.
  4. Создать основу для следующих продаж.Не менее 100% плана квалифицированных встреч; руководитель проверяет записи о потребности и следующем шаге.

Карьерный путь

Младший менеджер по продажам

Ведёт простые заявки с наставником, учится задавать вопросы и фиксировать договорённости.

Для перехода: Самостоятельно проходит цикл сделки, выполняет согласованные цели и корректно ведёт CRM.

Менеджер по продажам

Отвечает за личный план оплат, прибыль и прогноз по своим клиентам.

Для перехода: Стабильно выполняет план, ведёт сложные переговоры и помогает коллегам улучшать продажи.

Старший менеджер по продажам

Ведёт сложные сделки, помогает новичкам и предлагает улучшения процесса продаж.

Для перехода: Успешно пробует ставить задачи, разбирать результаты и развивать сотрудников под руководством наставника.

Руководитель отдела продаж

Отвечает за результат команды, найм, обучение, распределение клиентов и планы.

Для перехода: Следующий шаг — коммерческий руководитель при расширении ответственности за прибыль и каналы продаж.

Вопросы для встречи 1:1

  1. Какие сделки ближе всего к оплате и какие факты это подтверждают?
  2. Где клиент перестал двигаться и какой следующий шаг вы согласовали?
  3. В какой сделке вы пока не знаете, кто принимает решение?
  4. Где скидка или условия оплаты могут съесть прибыль?
  5. Какие заявки оказались неподходящими и что передадим маркетологу?
  6. Какую потерянную сделку стоит разобрать, чтобы изменить следующий разговор?
  7. Какие обещания клиенту требуют помощи коллег или моего решения?
  8. Что поможет точнее прогнозировать оплаты на следующий месяц?

Ошибки при найме и управлении

  1. Нанимать за общительность и уверенную самопрезентацию.
    Как лучше: Просить разобрать завершённую сделку и наблюдать учебный разговор с клиентом.
  2. Обещать высокий доход без расчёта премии и доступных источников клиентов.
    Как лучше: Показать формулу премии, условия выплаты и источники заявок до выхода.
  3. Платить только за сумму договоров и не учитывать прибыль.
    Как лучше: Связать результат с оплатами и валовой прибылью, заранее описать учёт возвратов.
  4. Требовать полный план сразу, когда цикл сделки длиннее адаптации.
    Как лучше: Согласовать постепенный план и проверяемые этапы до первой оплаты.
  5. Управлять только количеством звонков и требовать бесконечного дожима.
    Как лучше: Разбирать потребность, качество следующего шага и причины потерь на конкретных сделках.
HR в деньгах

Сколько стоит ошибка найма менеджера по продажам

Тот же расчёт, что в PapaHR «HR в деньгах»: стоимость подбора плюс зарплата за месяцы, пока новичок работал в полсилы.

Один уход
За год

Новичок первые месяцы даёт примерно половину результата — эту половину зарплаты компания платит за обучение. В PapaHR расчёт идёт по вашим реальным уходам.

Вопросы и ответы

Что делает менеджер по продажам?

Он находит подходящих клиентов, выясняет их задачи, готовит предложения и доводит сделки до оплаты. Также фиксирует договорённости и передаёт заказ исполнителям. Слово «менеджер» здесь не значит, что у него есть подчинённые.

Чем менеджер по продажам отличается от аккаунт-менеджера?

Менеджер по продажам обычно отвечает за привлечение клиента и первую сделку. Аккаунт-менеджер чаще развивает отношения после продажи и работает с повторными заказами. В малой компании эти задачи может выполнять один человек, поэтому границы нужно описать заранее.

Какие KPI поставить менеджеру по продажам?

Начните с выполнения плана оплаченных продаж и валовой прибыли. Добавьте новых платящих клиентов, конверсию и квалифицированные встречи, если сотрудник влияет на них. Конверсию считайте как долю оплаченных предложений среди предложений одной группы с завершённым сроком решения.

Как рассчитать зарплату менеджера по продажам?

Укажите оклад и понятную формулу переменной части, связанную с результатом. Заранее объясните, когда начисляется премия и как на неё влияют скидки, возвраты и задержки оплаты. Проверьте расчёт на учебных сделках, чтобы сотрудник мог повторить его самостоятельно.

Можно ли нанять менеджера по продажам без опыта?

Можно, если продукт позволяет обучить новичка и есть наставник. На собеседовании проверьте умение задавать вопросы, считать и применять обратную связь через учебный разговор. План адаптации должен учитывать время на изучение продукта и длину сделки.

Наймите, введите в работу и оцените — в одной системе

PapaHR бесплатна до 25 сотрудников: профили должностей, вакансии, адаптация, цели, встречи 1:1 и оценка.

Открыть профиль в PapaHR У меня есть аккаунт

Похожие должности