Увійти
PapaHR · Mike Pritula Academy · Посади

Менеджер з продажу: профіль посади, KPI та запитання на співбесіді

Тут зібрано профіль менеджера з продажу, ключові показники ефективності (KPI) та матеріали для найму. Вони допоможуть обрати працівника, який розуміє клієнта й доводить угоди до оплати.

Створити профіль для своєї компанії Відкрити в PapaHR безплатно →

Профілі посад, найм, адаптація та оцінювання — у PapaHR. Безплатно для команд до 25 працівників.

  1. Візьміть профіль нижче або створіть власний у конструкторі.
  2. У PapaHR на основі профілю можна створити вакансію, план адаптації та цілі на випробувальний строк.
  3. Через 90 днів — оцінювання за тими самими KPI та компетенціями.

Профіль посади

Навіщо потрібна посада

Забезпечувати компанії оплачені продажі з потрібним прибутком, розв’язуючи завдання клієнтів.

Результат через рік

Менеджер виконує погоджений план оплачених продажів і валового прибутку, залучає нових клієнтів та надає достовірний прогноз угод.

Місце у структурі

  1. ПідпорядковуєтьсяКерівнику відділу продажу або власнику компанії.
  2. ПідлегліНемає.
  3. ВзаємодіяМаркетолог — заявки та зворотний зв’язок щодо їхньої якості, Бухгалтер — рахунки, оплати та заборгованість, Фахівець із продукту — можливості й обмеження пропозиції, Логіст або виконавець — строки та умови виконання замовлення, Акаунт-менеджер — передача клієнта після продажу
Ключові напрями результату
  1. Оплачені продажі — Виконання плану оплачених продажівЩонайменше 100% плану оплачених продажів.
  2. Прибутковість угод — Виконання плану валового прибуткуЩонайменше 100% плану валового прибутку.
  3. Залучення нових клієнтів — Виконання плану нових клієнтів з оплатоюЩонайменше 100% плану нових клієнтів із першою оплатою.
  4. Доведення пропозицій до оплати — Виконання плану конверсії пропозицій в оплатуЩонайменше 100% планової конверсії пропозицій в оплату.
  5. Підготовка майбутніх продажів — Виконання плану кваліфікованих зустрічейЩонайменше 100% плану зустрічей із підтвердженою потребою й наступним кроком.
Вимоги

Досвід: Досвід самостійних продажів від першого контакту до оплати; рівень уточніть.

Формальні вимоги: Готовність до [формат роботи], володіння [мови спілкування з клієнтами].

Потрібно знати

  • Етапи угоди та причини відмов на кожному етапі
  • Продукт, його обмеження й основні альтернативи клієнта
  • Різницю між виторгом, валовим прибутком і знижкою
  • Порядок погодження ціни, умов оплати та строків постачання

Потрібно вміти

  • Ставити запитання про завдання клієнта й перевіряти розуміння
  • Пояснювати цінність пропозиції через вигоду клієнта
  • Обговорювати ціну без необґрунтованих знижок
  • Фіксувати домовленості, етапи й наступні дії в CRM
  • Рахувати результат продажів і прогнозувати оплати
Компетенції — три рівні

Виявлення потреби

Не розуміючи завдання, менеджер пропонує зайве й втрачає відповідних клієнтів.

  1. Ставить запитання за списком, записує запит клієнта.базовий
  2. З’ясовує наслідки проблеми, бюджет, строки та порядок ухвалення рішення.впевнений
  3. Допомагає клієнту уточнити критерії вибору й перевірити економічний сенс купівлі.сильний

Презентація цінності

Клієнт має розуміти, за який результат платить.

  1. Пояснює основні можливості продукту зрозумілими словами.базовий
  2. Пов’язує можливості продукту із завданнями клієнта й перевіряє розуміння.впевнений
  3. Обґрунтовує вигоду розрахунком, розкриває обмеження й допомагає порівняти варіанти.сильний

Переговори та робота із запереченнями

Допомагає домовитися про купівлю й зберегти прибуток від угоди.

  1. Уточнює заперечення, використовує підготовлені відповіді, погоджує нестандартні умови з керівником.базовий
  2. З’ясовує причину сумнівів, пропонує варіанти й обмінює поступки на зустрічні умови.впевнений
  3. Узгоджує інтереси учасників угоди, захищає прибуток і відмовляється від невигідних умов.сильний

Організація роботи з угодами

Угоди втрачаються, коли після розмови немає конкретної наступної дії.

  1. Заповнює картки угод і вчасно виконує поставлені завдання.базовий
  2. Погоджує наступний крок із клієнтом, визначає пріоритети й оновлює прогноз.впевнений
  3. Заздалегідь помічає затримки, відновлює роботу із завислими угодами або обґрунтовано закриває їх.сильний

Розуміння економіки продажів

Велика сума угоди не гарантує прибутку чи своєчасної оплати.

  1. Рахує вартість замовлення й перевіряє надходження оплати.базовий
  2. Рахує вплив знижки на прибуток і перевіряє здійсненність обіцянок.впевнений
  3. Визначає пріоритетні угоди за прибутком, імовірністю оплати та потрібними зусиллями.сильний

Робота з відмовами та зворотним зв’язком

Допомагає покращувати продажі після відмов і зберігати поважне спілкування.

  1. Коректно приймає відмову й фіксує причину зі слів клієнта.базовий
  2. Аналізує власні дії, випробовує зміни й порівнює результати.впевнений
  3. Знаходить повторювані причини втрат і допомагає команді покращити підхід до продажів.сильний
Конструктор

Створіть профіль для своєї компанії

Позначте, що ця людина робить у вашій компанії. Праворуч — готовий профіль: скопіюйте його або відкрийте в PapaHR.

Менеджер з продажу

Забезпечувати компанії оплачені продажі з потрібним прибутком, розв’язуючи завдання клієнтів.

Обов’язки
  1. Шукати потенційних клієнтів у погоджених сегментах.
  2. Опрацьовувати вхідні заявки й домовлятися про першу розмову.
  3. З’ясовувати завдання, бюджет, строки та учасників рішення клієнта.
  4. Показувати, як продукт розв’язує конкретне завдання клієнта.
  5. Готувати пропозиції з ціною, умовами та строком дії.
  6. Обговорювати заперечення й погоджувати умови в межах повноважень.
  7. Домовлятися про наступну дію та дату контакту.
  8. Вести угоди в системі управління відносинами з клієнтами (CRM).
  9. Супроводжувати виставлення рахунків та отримувати підтвердження оплати.
  10. Передавати виконавцю домовленості, повідомляти керівнику прогноз і причини втрат.
  11. Телефонувати потенційним клієнтам за погодженою базою.
  12. Проводити демонстрації продукту разом із технічним фахівцем.
  13. Готувати документи для участі в закупівлях клієнтів.
  14. Представляти компанію на виставках і ділових зустрічах.
  15. Повертати до переговорів клієнтів, які відклали купівлю.
  16. Пропонувати додаткові продукти чинним клієнтам.
  17. Навчати новачків під час розбору дзвінків та угод.
Відкрити профіль у PapaHR

KPI менеджера з продажу

  1. Виконання плану оплачених продажів — Оплачені продажі / план оплачених продажів × 100%. Помилка: Зараховувати виставлені рахунки замість отриманих грошей, забувати повернення.вага 40% · місяць
  2. Виконання плану валового прибутку — Валовий прибуток оплачених продажів / план валового прибутку × 100%. Помилка: Не віднімати собівартість, знижки й повернення від виторгу.вага 25% · місяць
  3. Виконання плану нових клієнтів з оплатою — Клієнти з першою оплатою / план нових клієнтів з оплатою × 100%. Помилка: Вважати нові контакти клієнтами до першої оплати.вага 15% · місяць
  4. Виконання плану конверсії пропозицій в оплату — Фактична конверсія пропозицій в оплату / планова конверсія × 100%. Помилка: Порівнювати оплати цього місяця з пропозиціями іншого місяця; рахувати ще відкриті угоди.вага 10% · квартал
  5. Виконання плану кваліфікованих зустрічей — Проведені кваліфіковані зустрічі / план кваліфікованих зустрічей × 100%. Помилка: Рахувати призначені зустрічі чи розмови без підтвердженої потреби й наступного кроку.вага 10% · місяць
Калькулятор

Розрахуйте премію за KPI

Вкажіть виконання кожного показника у відсотках і суму премії за виконання на 100%. Вагу показників можна змінити.

ПоказникВага, %Виконання, %Внесок
Виконання плану оплачених продажів
Виконання плану валового прибутку
Виконання плану нових клієнтів з оплатою
Виконання плану конверсії пропозицій в оплату
Виконання плану кваліфікованих зустрічей
Підсумок за KPI
Премія
Сума ваг

Вага показників у прикладі — орієнтир. Сума ваг має становити 100%.

Запитання для співбесіди

Аркуш оцінювання

Проведіть співбесіду й отримайте підсумок

Оцінюйте кожну відповідь від 1 до 5: підсумок за компетенціями розрахується автоматично. Сторінку зручно тримати відкритою на телефоні під час співбесіди.

Виявлення потреби

Розкажіть про угоду, де початковий запит клієнта відрізнявся від справжнього завдання. Що ви з’ясували, зробили й отримали в результаті?

✓ Що варто почути: Конкретні запитання, виявлене завдання, перевірка розуміння та вплив на рішення клієнта.

⚑ Тривожний сигнал: Одразу презентував продукт, завдання клієнта описати не може.

Згадайте клієнта, у якого рішення ухвалювали кілька людей. Як ви з’ясували їхні ролі й чим завершилися переговори?

✓ Що варто почути: Спосіб виявлення учасників, їхні критерії вибору, власні дії та результат.

⚑ Тривожний сигнал: Спілкувався лише з першим контактом, інших учасників не з’ясовував.

Презентація цінності

Розкажіть, як ви продавали продукт дорожче за альтернативу. Як пояснювали ціну та як відреагував клієнт?

✓ Що варто почути: Зв’язок ціни із завданням, перевірювана вигода, реакція клієнта й підсумок.

⚑ Тривожний сигнал: Говорить лише про якість і відомість компанії без конкретної користі.

Згадайте презентацію, після якої клієнт не зрозумів користі продукту. Що ви змінили та який результат отримали?

✓ Що варто почути: Як помітив нерозуміння, змінив пояснення та перевірив результат.

⚑ Тривожний сигнал: Вважає клієнта нездатним розібратися, повторював ту саму презентацію.

Переговори та робота із запереченнями

Згадайте клієнта, який вимагав великої знижки. Як ви вели переговори, які умови запропонували та чим завершилася угода?

✓ Що варто почути: Причина запиту, розрахунок наслідків, зустрічні умови й підсумкова домовленість.

⚑ Тривожний сигнал: Одразу дав максимальну знижку або безпідставно обіцяв її погодити.

Розкажіть про угоду, де ви відмовилися від умов клієнта. Що перевірили, як пояснили відмову й що сталося далі?

✓ Що варто почути: Межі повноважень, вплив умов на прибуток, поважне пояснення та результат.

⚑ Тривожний сигнал: Готовий обіцяти будь-які умови заради підписання договору.

Організація роботи з угодами

Згадайте угоду, де клієнт перестав відповідати після пропозиції. Що ви зробили та як зафіксували підсумок?

✓ Що варто почути: Послідовність контактів, нові підстави для розмови, рішення про наступний крок або закриття.

⚑ Тривожний сигнал: Нескінченно переносив дату угоди та залишав її в прогнозі.

Розкажіть про місяць, коли ваш прогноз оплат не справдився. Чому це сталося та як ви змінили роботу?

✓ Що варто почути: Факти замість обіцянок, причини розбіжності, завчасне попередження керівника, зміни прогнозу.

⚑ Тривожний сигнал: Прогнозував за відчуттями, повністю перекладає відповідальність на клієнтів.

Розуміння економіки продажів

Розкажіть про продаж із ризиком низького прибутку. Як ви оцінили умови, що змінили та який результат отримали?

✓ Що варто почути: Розрахунок виторгу й собівартості, вплив знижки, погоджені зміни та результат.

⚑ Тривожний сигнал: Не розрізняє суму продажу та прибуток.

Згадайте період, коли часу на всі угоди бракувало. Як ви визначили пріоритети та що вийшло?

✓ Що варто почути: Порівняння прибутку, імовірності оплати, строків і зусиль; результат обраних пріоритетів.

⚑ Тривожний сигнал: Обирав лише найбільші суми без перевірки ймовірності купівлі.

Робота з відмовами та зворотним зв’язком

Розкажіть про втрачену угоду, яку ви докладно розібрали. Яку власну помилку знайшли, що змінили та що вийшло згодом?

✓ Що варто почути: Власні дії, підтверджена причина втрати, конкретна зміна та перевірка результату.

⚑ Тривожний сигнал: Усі відмови пояснює поганими заявками, ціною чи діями колег.

Згадайте зауваження керівника щодо вашого дзвінка. Як ви перевірили його на практиці та який результат побачили?

✓ Що варто почути: Конкретне зауваження, зміна поведінки та помітний результат наступних розмов.

⚑ Тривожний сигнал: Не може навести приклад зворотного зв’язку або відкидає його без перевірки.

Оцініть хоча б одну відповідь — тут з’явиться підсумок. ·
Вести кандидатів у PapaHR

Тестове завдання

Від першої розмови до наступного кроку угоди · 2 години

Роботодавець надає навчальний опис продукту, прайс, собівартість, допустимі умови та три вигадані заявки. Ситуації різні: незрозуміла потреба, порівняння з дешевшим конкурентом, затримка рішення. Визначте порядок роботи й поясніть його. Підготуйте запитання до першої розмови, проведіть коротку рольову зустріч з інтерв’юером і напишіть пропозицію за обраною заявкою. Розрахуйте валовий прибуток до та після запитаної знижки. Заповніть навчальні картки угод: етап, підтверджені факти, ризики, наступна дія й дата. Позначте, чого бракує для прогнозу оплати. Залучати реальних клієнтів не потрібно.

Як оцінити

  • Пріоритети пояснено ймовірністю оплати, прибутком і витратами часу.
  • Запитання розкривають завдання, строки й порядок ухвалення рішення.
  • Пропозиція пов’язує продукт із завданням і чесно показує обмеження.
  • Прибуток розраховано правильно, знижка відповідає наданим повноваженням.
  • Заперечення уточнено, наступний крок погоджено без тиску.
  • Картки відокремлюють факти від припущень і містять дати дій.

Готовий текст вакансії

Менеджер з продажу [продукт] — [місто]

У [компанія] шукаємо менеджера для продажу [продукт] клієнтам [сегмент]. Ви вестимете власні угоди від першої розмови до оплати.

Завдання

  • Працювати з [джерела заявок] і шукати клієнтів у [сегмент].
  • З’ясовувати завдання клієнтів, бюджет і строки купівлі.
  • Проводити зустрічі й показувати користь [продукт].
  • Готувати пропозиції, обговорювати умови й доводити угоди до оплати.
  • Вести CRM, оновлювати прогноз і розбирати причини відмов.
  • Передавати виконавцям погоджені умови й очікування клієнта.

Вимоги

  • Досвід [рівень досвіду] у продажу [тип продукту або ринок].
  • Уміння виявляти потребу й домовлятися про наступний крок.
  • Уміння обговорювати ціну й рахувати прибуток від угоди.
  • Звичка фіксувати домовленості й виконувати обіцянки.
  • Володіння [мови] для спілкування з клієнтами.

Ми пропонуємо

  • Дохід [зарплата в грн]: [ставка] та [зрозуміла формула премії].
  • Графік [графік], формат [офіс або дистанційно], місто [місто].
  • Джерела клієнтів: [вхідні заявки, база, самостійний пошук].
  • Навчання [продукт], підтримка [наставник], інструменти [CRM і зв’язок].
  • План випробувального строку: [цілі з урахуванням циклу угоди].
  • Для відгуку надішліть [резюме та опис одного завершеного продажу].

У PapaHR цей текст стає вакансією з кар’єрною сторінкою та воронкою кандидатів.

План адаптації на 90 днів

До першого робочого дня

  1. Надіслати графік виходу, контакти керівника й план першого тижня.HR
  2. Підготувати доступи до CRM, пошти й робочого зв’язку.IT
  3. Обрати наставника, навчальні угоди та стартову групу клієнтів.Керівник

Перший день

  1. Пояснити продукт, цільових клієнтів, план і формулу премії.Керівник
  2. Показати шлях угоди, обов’язкові поля CRM і передачу замовлення.Наставник
  3. Перевірити доступи й заповнити навчальну картку угоди.Новий працівник

Перший тиждень

  1. Розібрати успішну, втрачену й завислу угоди з наставником.Новий працівник
  2. Відпрацювати виявлення потреби, презентацію та обговорення знижки.Наставник
  3. Провести перші розмови з клієнтами за підтримки наставника.Новий працівник
  4. Погодити цілі випробувального строку з урахуванням тривалості угоди.Керівник

30 днів

  1. Самостійно вести виділені заявки та призначати наступні дії.Новий працівник
  2. Розібрати дзвінки, точність пропозицій і заповнення CRM.Наставник
  3. Перевірити якість заявок і скоригувати підтримку новачка.Керівник

60 днів

  1. Показати перші оплати або підтверджений поступ у довгих угодах.Новий працівник
  2. Зіставити прогноз з оплатами, розібрати знижки та втрати.Керівник
  3. Відпрацювати слабкий етап продажів на конкретних угодах.Наставник

90 днів

  1. Порівняти результати з погодженими цілями випробувального строку.Керівник
  2. Обґрунтувати прогноз оплат і план роботи з угодами.Новий працівник
  3. Зафіксувати підсумок адаптації та домовленості про подальший розвиток.HR

Цілі на випробувальний строк

  1. Опанувати продукт і межі обіцянок клієнту.Пройти навчальний продаж за критеріями тестового завдання без непідтверджених обіцянок.
  2. Самостійно вести угоди, не забуваючи про наступні дії.У кожній активній угоді зазначено підтверджену потребу, наступний крок і дату.
  3. Виконати погоджений план продажів періоду адаптації.Щонайменше 100% плану оплат і валового прибутку; для довгого циклу заздалегідь погодити план етапів.
  4. Створити основу для наступних продажів.Щонайменше 100% плану кваліфікованих зустрічей; керівник перевіряє записи про потребу й наступний крок.

Кар’єрний шлях

Молодший менеджер з продажу

Веде прості заявки з наставником, вчиться ставити запитання й фіксувати домовленості.

Для переходу: Самостійно проходить цикл угоди, виконує погоджені цілі й коректно веде CRM.

Менеджер з продажу

Відповідає за особистий план оплат, прибуток і прогноз щодо своїх клієнтів.

Для переходу: Стабільно виконує план, веде складні переговори й допомагає колегам покращувати продажі.

Старший менеджер з продажу

Веде складні угоди, допомагає новачкам і пропонує покращення процесу продажів.

Для переходу: Успішно пробує ставити завдання, аналізувати результати й розвивати працівників під керівництвом наставника.

Керівник відділу продажу

Відповідає за результат команди, найм, навчання, розподіл клієнтів і плани.

Для переходу: Наступний крок — комерційний директор із ширшою відповідальністю за прибуток і канали продажів.

Запитання для зустрічі 1:1

  1. Які угоди найближчі до оплати та які факти це підтверджують?
  2. Де клієнт перестав просуватися та який наступний крок ви погодили?
  3. У якій угоді ви ще не знаєте, хто ухвалює рішення?
  4. Де знижка або умови оплати можуть з’їсти прибуток?
  5. Які заявки виявилися невідповідними та що передамо маркетологу?
  6. Яку втрачену угоду варто розібрати, щоб змінити наступну розмову?
  7. Які обіцянки клієнту потребують допомоги колег або мого рішення?
  8. Що допоможе точніше прогнозувати оплати на наступний місяць?

Помилки під час найму та управління

  1. Наймати за товариськість і впевнену самопрезентацію.
    Як краще: Просити розібрати завершену угоду й спостерігати за навчальною розмовою з клієнтом.
  2. Обіцяти високий дохід без розрахунку премії та доступних джерел клієнтів.
    Як краще: Показати формулу премії, умови виплати й джерела заявок до виходу.
  3. Платити лише за суму договорів і не враховувати прибуток.
    Як краще: Пов’язати результат з оплатами й валовим прибутком, заздалегідь описати облік повернень.
  4. Вимагати повного плану одразу, коли цикл угоди довший за адаптацію.
    Як краще: Погодити поступовий план і перевірювані етапи до першої оплати.
  5. Керувати лише кількістю дзвінків і вимагати нескінченного тиску на клієнта.
    Як краще: Розбирати потребу, якість наступного кроку й причини втрат на конкретних угодах.
HR у грошах

Скільки коштує помилка найму менеджера з продажу

Той самий розрахунок, що в розділі PapaHR «HR у грошах»: вартість добору плюс зарплата за місяці, коли новий працівник працював упівсили.

Одне звільнення
За рік

У перші місяці новий працівник дає приблизно половину результату — другу половину зарплати компанія платить за навчання. У PapaHR розрахунок ґрунтується на фактичних звільненнях у вашій компанії.

Запитання та відповіді

Що робить менеджер з продажу?

Він знаходить відповідних клієнтів, з’ясовує їхні завдання, готує пропозиції й доводить угоди до оплати. Також фіксує домовленості та передає замовлення виконавцям. Слово «менеджер» у назві не означає керування працівниками.

Чим менеджер з продажу відрізняється від акаунт-менеджера?

Менеджер з продажу зазвичай відповідає за залучення клієнта й першу угоду. Акаунт-менеджер частіше розвиває відносини після продажу та працює з повторними замовленнями. У малій компанії ці завдання може виконувати одна людина, тому межі потрібно описати заздалегідь.

Які KPI встановити менеджеру з продажу?

Почніть із виконання плану оплачених продажів і валового прибутку. Додайте нових клієнтів з оплатою, конверсію та кваліфіковані зустрічі, якщо працівник впливає на них. Конверсію рахуйте як частку оплачених пропозицій серед пропозицій однієї групи із завершеним строком рішення.

Як розрахувати зарплату менеджера з продажу?

Вкажіть ставку та зрозумілу формулу змінної частини, пов’язану з результатом. Заздалегідь поясніть, коли нараховується премія та як на неї впливають знижки, повернення й затримки оплати. Перевірте розрахунок на навчальних угодах, щоб працівник міг повторити його самостійно.

Чи можна найняти менеджера з продажу без досвіду?

Так, якщо продукт дозволяє навчити новачка й є наставник. На співбесіді перевірте вміння ставити запитання, рахувати та застосовувати зворотний зв’язок через навчальну розмову. План адаптації має враховувати час на вивчення продукту й тривалість угоди.

Наймайте, адаптуйте й оцінюйте — в одній системі

PapaHR безплатна для команд до 25 працівників: профілі посад, вакансії, адаптація, цілі, зустрічі 1:1 та оцінювання.

Відкрити профіль у PapaHR У мене є обліковий запис

Схожі посади