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PapaHR · Mike Pritula Academy · Puestos

Ejecutivo de ventas: perfil del puesto, KPI y preguntas de entrevista

Aquí encontrará el perfil del ejecutivo de ventas, los indicadores clave de desempeño (KPI) y materiales de selección. Le ayudarán a contratar a alguien que entiende al cliente y lleva las operaciones hasta el cobro.

Crear un perfil para tu empresa Abrir en PapaHR gratis →

Perfiles de puesto, contratación, incorporación y evaluación en PapaHR. Gratis para hasta 25 empleados.

  1. Usa el perfil de abajo o crea el tuyo con el creador de perfiles.
  2. En PapaHR, el perfil se convierte en un anuncio de empleo, un plan de incorporación y objetivos para el periodo de prueba.
  3. A los 90 días, evalúa a la persona con los mismos KPI y competencias.

Perfil del puesto

Para qué existe el puesto

Generar ventas cobradas con el beneficio necesario, resolviendo problemas de los clientes.

Resultado al cabo de un año

Cumple los objetivos acordados de ventas cobradas y beneficio bruto, consigue nuevos clientes y presenta una previsión de ventas fiable.

Lugar en la estructura

  1. Depende deResponsable de ventas o propietario de la empresa.
  2. Personal a cargoNinguno.
  3. Trabaja conMarketing — contactos recibidos y comentarios sobre su calidad, Contabilidad — facturas, cobros y saldos pendientes, Especialista de producto — posibilidades y limitaciones de la oferta, Logística o equipo de entrega — plazos y condiciones del pedido, Gestor de cuentas — traspaso del cliente después de la venta
Áreas clave de resultados
  1. Ventas cobradas — Cumplimiento del objetivo de ventas cobradasAl menos el 100% del objetivo de ventas cobradas.
  2. Rentabilidad de las ventas — Cumplimiento del objetivo de beneficio brutoAl menos el 100% del objetivo de beneficio bruto.
  3. Captación de nuevos clientes — Cumplimiento del objetivo de nuevos clientes con pagoAl menos el 100% del objetivo de nuevos clientes con pago.
  4. Conversión de propuestas en cobros — Cumplimiento del objetivo de conversión de propuestas en cobrosAl menos el 100% del objetivo de conversión de propuestas en cobros.
  5. Preparación de futuras ventas — Cumplimiento del objetivo de reuniones cualificadasAl menos el 100% del objetivo de reuniones con necesidad y siguiente paso confirmados.
Requisitos

Experiencia: Experiencia en ventas desde el contacto hasta el cobro; concretar nivel.

Requisitos formales: Disponibilidad para [modalidad de trabajo]; dominio de [idiomas de los clientes].

Debe saber

  • Etapas de venta y motivos de pérdida en cada etapa
  • Producto, sus limitaciones y principales alternativas del cliente
  • Diferencia entre ingresos, beneficio bruto y descuento
  • Proceso de aprobación de precios, condiciones de pago y entrega

Debe saber hacer

  • Preguntar sobre el problema del cliente y comprobar la comprensión
  • Explicar el valor de la propuesta mediante beneficios concretos
  • Negociar precios sin descuentos injustificados
  • Registrar acuerdos, etapas y próximas acciones en el CRM
  • Calcular resultados de ventas y prever cobros
Competencias en tres niveles

Detección de necesidades

Entender el problema evita ofertas irrelevantes y perder clientes con potencial.

  1. Sigue una lista de preguntas y registra la solicitud del cliente.básico
  2. Investiga consecuencias del problema, presupuesto, plazos y proceso de decisión.intermedio
  3. Ayuda al cliente a definir criterios de elección y evaluar económicamente la compra.avanzado

Presentación de valor

El cliente debe entender por qué resultado está pagando.

  1. Explica las principales capacidades del producto con palabras sencillas.básico
  2. Relaciona las capacidades del producto con necesidades concretas y comprueba la comprensión.intermedio
  3. Justifica beneficios con cálculos, explica limitaciones y ayuda a comparar opciones.avanzado

Negociación y gestión de objeciones

Permite acordar la compra y proteger el beneficio de la operación.

  1. Aclara objeciones, usa respuestas preparadas y solicita autorización para condiciones especiales.básico
  2. Investiga dudas, ofrece alternativas e intercambia concesiones por compromisos.intermedio
  3. Alinea intereses de los participantes, protege el beneficio y rechaza condiciones desfavorables.avanzado

Gestión de oportunidades

Las oportunidades se pierden cuando la conversación termina sin una próxima acción concreta.

  1. Actualiza las fichas de oportunidades y cumple las tareas a tiempo.básico
  2. Acuerda siguientes pasos con el cliente, prioriza tareas y actualiza previsiones.intermedio
  3. Detecta retrasos pronto, reactiva operaciones estancadas o las cierra con una razón clara.avanzado

Criterio económico en ventas

Un pedido de gran importe no garantiza beneficio ni cobro puntual.

  1. Calcula el importe del pedido y comprueba el cobro.básico
  2. Calcula el efecto del descuento sobre el beneficio y verifica si puede cumplir lo prometido.intermedio
  3. Prioriza operaciones por beneficio, probabilidad de cobro y esfuerzo necesario.avanzado

Aprendizaje ante rechazos y comentarios

Ayuda a mejorar las ventas tras los rechazos y mantener un trato respetuoso.

  1. Acepta el rechazo con respeto y registra el motivo declarado por el cliente.básico
  2. Analiza sus propias acciones, prueba cambios y compara resultados.intermedio
  3. Identifica motivos recurrentes de pérdida y ayuda al equipo a mejorar su enfoque.avanzado
Creador de perfiles

Crea un perfil para tu empresa

Marca lo que hace esta persona en tu empresa. A la derecha verás el perfil listo: cópialo o ábrelo en PapaHR.

Ejecutivo de ventas

Generar ventas cobradas con el beneficio necesario, resolviendo problemas de los clientes.

Funciones
  1. Buscar clientes potenciales en los segmentos acordados.
  2. Atender consultas entrantes y concertar la primera conversación.
  3. Identificar necesidad, presupuesto, plazos y participantes en la decisión.
  4. Mostrar cómo el producto resuelve el problema concreto del cliente.
  5. Preparar propuestas con precio, condiciones y fecha de vencimiento.
  6. Tratar objeciones y negociar condiciones dentro de la autoridad asignada.
  7. Acordar la siguiente acción y la fecha de contacto.
  8. Registrar oportunidades en el sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM).
  9. Coordinar la facturación y confirmar el cobro.
  10. Trasladar acuerdos al equipo de entrega; comunicar previsiones y pérdidas.
  11. Realizar llamadas de prospección a una base de contactos acordada.
  12. Demostrar el producto junto con un especialista técnico.
  13. Preparar documentación para procesos de compra de clientes.
  14. Representar a la empresa en ferias y reuniones comerciales.
  15. Retomar conversaciones con clientes que aplazaron la compra.
  16. Ofrecer productos adicionales a clientes actuales.
  17. Formar a nuevos compañeros revisando llamadas y operaciones.
Abrir el perfil en PapaHR

KPI del ejecutivo de ventas

  1. Cumplimiento del objetivo de ventas cobradas — Ventas cobradas / objetivo de ventas cobradas × 100%. Error: Contar facturas emitidas como cobros u olvidar reembolsos.peso 40% · mes
  2. Cumplimiento del objetivo de beneficio bruto — Beneficio bruto de ventas cobradas / objetivo de beneficio bruto × 100%. Error: No restar costes, descuentos y reembolsos de los ingresos.peso 25% · mes
  3. Cumplimiento del objetivo de nuevos clientes con pago — Nuevos clientes con pago / objetivo de nuevos clientes pagadores × 100%. Error: Contar nuevos contactos como clientes antes del primer pago.peso 15% · mes
  4. Cumplimiento del objetivo de conversión de propuestas en cobros — Conversión real de propuestas en cobros / conversión prevista × 100%. Error: Comparar cobros de este mes con propuestas de otro; contar operaciones aún abiertas.peso 10% · trimestre
  5. Cumplimiento del objetivo de reuniones cualificadas — Reuniones cualificadas realizadas / objetivo de reuniones cualificadas × 100%. Error: Contar citas agendadas o conversaciones sin necesidad confirmada ni siguiente paso.peso 10% · mes
Calculadora

Calcula la bonificación por KPI

Introduce el porcentaje de cumplimiento de cada indicador y el importe de la bonificación al 100%. Puedes cambiar los pesos.

IndicadorPeso, %Cumplimiento, %Contribución
Cumplimiento del objetivo de ventas cobradas
Cumplimiento del objetivo de beneficio bruto
Cumplimiento del objetivo de nuevos clientes con pago
Cumplimiento del objetivo de conversión de propuestas en cobros
Cumplimiento del objetivo de reuniones cualificadas
Resultado de los KPI
Bonificación
Suma de pesos

Los pesos del ejemplo son una referencia. Deben sumar el 100%.

Preguntas para la entrevista

Ficha de evaluación

Haz la entrevista y obtén el resultado

Puntúa cada respuesta del 1 al 5: el resultado se calculará por competencias. Puedes mantener esta página abierta en el móvil durante la entrevista.

Detección de necesidades

Describa una venta donde la solicitud inicial difería de la necesidad real. ¿Qué descubrió, qué hizo y qué resultado obtuvo?

✓ Qué buscar en la respuesta: Preguntas concretas, necesidad detectada, comprensión comprobada e impacto en la decisión.

⚑ Señal de alerta: Presentó el producto de inmediato y no puede describir el problema del cliente.

Recuerde una venta con varios decisores. ¿Cómo identificó sus funciones y cuál fue el resultado?

✓ Qué buscar en la respuesta: Cómo identificó participantes, sus criterios de elección, acciones propias y resultado.

⚑ Señal de alerta: Solo habló con el primer contacto y no identificó a otros participantes.

Presentación de valor

Cuénteme cómo vendió un producto más caro que una alternativa. ¿Cómo explicó el precio y cómo reaccionó el cliente?

✓ Qué buscar en la respuesta: Precio vinculado a la necesidad, beneficio verificable, reacción del cliente y resultado.

⚑ Señal de alerta: Solo habla de calidad y reputación de la empresa, sin beneficios concretos.

Recuerde una presentación tras la que el cliente no entendió el valor del producto. ¿Qué cambió y qué resultado obtuvo?

✓ Qué buscar en la respuesta: Cómo detectó la confusión, cambió la explicación y comprobó el resultado.

⚑ Señal de alerta: Culpó al cliente por no entender y repitió la misma presentación.

Negociación y gestión de objeciones

Recuerde un cliente que exigía un descuento grande. ¿Cómo negoció, qué condiciones propuso y cómo terminó la operación?

✓ Qué buscar en la respuesta: Motivo de la petición, cálculo del impacto, contrapartidas y acuerdo final.

⚑ Señal de alerta: Ofreció inmediatamente el descuento máximo o prometió su aprobación sin justificación.

Describa una operación donde rechazó las condiciones del cliente. ¿Qué comprobó, cómo explicó el rechazo y qué pasó después?

✓ Qué buscar en la respuesta: Límites de autoridad, efecto sobre el beneficio, explicación respetuosa y resultado.

⚑ Señal de alerta: Prometería cualquier condición para conseguir la firma del contrato.

Gestión de oportunidades

Recuerde una operación donde el cliente dejó de responder tras la propuesta. ¿Qué hizo y cómo registró el resultado?

✓ Qué buscar en la respuesta: Secuencia de contactos, nuevos motivos para conversar y decisión de continuar o cerrar.

⚑ Señal de alerta: Aplazó indefinidamente la fecha y mantuvo la operación en la previsión.

Cuénteme sobre un mes en que falló su previsión de cobros. ¿Por qué ocurrió y qué cambió?

✓ Qué buscar en la respuesta: Hechos, motivos de la desviación, aviso temprano al responsable y cambios en la previsión.

⚑ Señal de alerta: Preveía por intuición y responsabiliza por completo a los clientes.

Criterio económico en ventas

Describa una venta con riesgo de poco beneficio. ¿Cómo evaluó las condiciones, qué cambió y qué resultado obtuvo?

✓ Qué buscar en la respuesta: Cálculos de ingresos y costes, efecto del descuento, cambios acordados y resultado.

⚑ Señal de alerta: No distingue entre importe de venta y beneficio.

Recuerde una etapa sin tiempo para todas las operaciones. ¿Cómo eligió las prioridades y qué ocurrió?

✓ Qué buscar en la respuesta: Comparación de beneficio, probabilidad de cobro, plazos y esfuerzo; resultado de las prioridades.

⚑ Señal de alerta: Eligió solo los mayores importes sin comprobar la probabilidad de compra.

Aprendizaje ante rechazos y comentarios

Describa una venta perdida que analizó en detalle. ¿Qué error propio identificó, qué cambió y qué ocurrió después?

✓ Qué buscar en la respuesta: Acciones propias, motivo confirmado de pérdida, cambio concreto y comprobación del resultado.

⚑ Señal de alerta: Atribuye todas las pérdidas a contactos inadecuados, precios o compañeros.

Recuerde un comentario de su responsable sobre una llamada. ¿Cómo lo puso a prueba y qué resultado observó?

✓ Qué buscar en la respuesta: Comentario concreto, cambio de comportamiento y resultado observable en conversaciones posteriores.

⚑ Señal de alerta: No recuerda comentarios recibidos o los descarta sin probarlos.

Puntúa al menos una respuesta para ver aquí el resultado. ·
Gestionar candidatos en PapaHR

Prueba práctica

De la primera conversación al siguiente paso comercial · 2 horas

La empresa entrega una descripción ficticia del producto, lista de precios, costes, condiciones permitidas y tres consultas ficticias. Las situaciones incluyen una necesidad poco clara, comparación con un competidor más barato y una decisión aplazada. Priorice las consultas y explique el motivo. Prepare preguntas para la primera conversación, simule una reunión breve con el entrevistador y redacte una propuesta para una consulta. Calcule el beneficio bruto antes y después del descuento solicitado. Complete fichas de oportunidades con etapa, hechos confirmados, riesgos, próxima acción y fecha. Indique qué información falta para prever el cobro. No hay que captar clientes reales.

Cómo evaluar

  • Las prioridades consideran probabilidad de cobro, beneficio y tiempo necesario.
  • Las preguntas aclaran necesidad, plazos y proceso de decisión.
  • La propuesta conecta producto y necesidad, mostrando las limitaciones con honestidad.
  • Cálculos correctos y descuento dentro de la autoridad concedida.
  • Objeción aclarada y siguiente paso acordado sin presión.
  • Las fichas separan hechos de suposiciones e incluyen fechas de acciones.

Anuncio de empleo listo para usar

Ejecutivo de ventas de [producto] — [ciudad]

[Empresa] busca un ejecutivo de ventas para vender [producto] a [segmento]. Llevará sus propias operaciones desde la primera conversación hasta el cobro.

Tareas

  • Atender [fuentes de contactos] y buscar clientes en [segmento].
  • Identificar necesidades, presupuesto y plazos de compra de los clientes.
  • Celebrar reuniones y mostrar el valor de [producto].
  • Preparar propuestas, negociar condiciones y llevar las ventas hasta el cobro.
  • Actualizar el CRM, las previsiones y los motivos de pérdida.
  • Trasladar condiciones acordadas y expectativas al equipo de entrega.

Requisitos

  • Experiencia [nivel] en ventas de [producto o mercado].
  • Capacidad para detectar necesidades y acordar siguientes pasos.
  • Capacidad para negociar precios y calcular el beneficio por venta.
  • Hábito de registrar acuerdos y cumplir compromisos.
  • Dominio de [idiomas] para atender clientes.

Qué ofrecemos

  • Retribución [salario en US$]: [fijo] y [fórmula clara de comisiones].
  • Horario [horario], modalidad [presencial o remota], ciudad [ciudad].
  • Fuentes de clientes: [consultas entrantes, base de contactos, prospección propia].
  • Formación [producto], apoyo [mentor], herramientas [CRM y comunicación].
  • Objetivos del periodo de prueba: [metas acordes con el ciclo comercial].
  • Para postularse, envíe [currículum y resumen de una venta completada].

En PapaHR, este texto se convierte en una vacante con una página de empleo y un embudo de candidatos.

Plan de incorporación de 90 días

Antes del primer día

  1. Enviar horario inicial, contacto del responsable y plan de primera semana.RRHH
  2. Preparar accesos al CRM, correo y canales de comunicación.TI
  3. Elegir mentor, operaciones de práctica y grupo inicial de clientes.Responsable

Primer día

  1. Explicar producto, clientes objetivo, metas y fórmula de comisiones.Responsable
  2. Mostrar etapas, campos obligatorios del CRM y traspaso del pedido.Mentor
  3. Comprobar accesos y completar una ficha de oportunidad de práctica.Nuevo empleado

Primera semana

  1. Revisar con el mentor operaciones ganadas, perdidas y estancadas.Nuevo empleado
  2. Practicar detección de necesidades, presentación y negociación de descuentos.Mentor
  3. Mantener las primeras conversaciones con clientes con apoyo del mentor.Nuevo empleado
  4. Acordar objetivos del periodo de prueba considerando el ciclo de venta.Responsable

30 días

  1. Gestionar consultas asignadas con autonomía y programar próximas acciones.Nuevo empleado
  2. Revisar llamadas, precisión de propuestas y registros del CRM.Mentor
  3. Comprobar calidad de contactos y ajustar el apoyo inicial.Responsable

60 días

  1. Mostrar primeros cobros o avances verificables en operaciones largas.Nuevo empleado
  2. Comparar previsiones y cobros; analizar descuentos y pérdidas.Responsable
  3. Practicar la etapa más débil usando operaciones concretas.Mentor

90 días

  1. Comparar resultados con los objetivos acordados para el periodo de prueba.Responsable
  2. Justificar la previsión de cobros y el plan de oportunidades.Nuevo empleado
  3. Registrar resultados de incorporación y acuerdos de desarrollo.RRHH

Objetivos para el periodo de prueba

  1. Dominar el producto y los límites de las promesas al cliente.Superar la venta simulada según los criterios de evaluación, sin promesas infundadas.
  2. Gestionar operaciones con autonomía sin olvidar próximas acciones.Cada oportunidad activa incluye necesidad confirmada, siguiente paso y fecha.
  3. Cumplir los objetivos comerciales acordados para el periodo de prueba.Alcanzar al menos el 100% de los objetivos de cobros y beneficio bruto; acordar hitos previos para ciclos largos.
  4. Crear una base para las próximas ventas.Alcanzar al menos el 100% del objetivo de reuniones cualificadas; el responsable comprueba necesidades y siguientes pasos registrados.

Trayectoria profesional

Ejecutivo de ventas júnior

Gestiona consultas sencillas con un mentor y aprende a preguntar y registrar acuerdos.

Para avanzar: Completa el ciclo de venta con autonomía, cumple objetivos acordados y mantiene el CRM actualizado.

Ejecutivo de ventas

Responde por sus objetivos de cobros, beneficio y previsiones de sus clientes.

Para avanzar: Cumple objetivos de forma constante, lleva negociaciones complejas y ayuda a compañeros a mejorar.

Ejecutivo de ventas sénior

Lleva operaciones complejas, apoya a nuevas incorporaciones y propone mejoras comerciales.

Para avanzar: Demuestra capacidad para asignar tareas, revisar resultados y desarrollar compañeros con la orientación de un mentor.

Responsable de ventas

Responde por resultados del equipo, contratación, formación, reparto de clientes y objetivos.

Para avanzar: Pasa a dirección comercial al ampliar su responsabilidad sobre beneficios y canales de venta.

Preguntas para la reunión 1:1

  1. ¿Qué operaciones están más cerca del cobro y qué hechos lo confirman?
  2. ¿Dónde se ha estancado el cliente y qué siguiente paso ha acordado?
  3. ¿En qué operación todavía desconoce quién toma la decisión?
  4. ¿Dónde pueden los descuentos o las condiciones de pago consumir el beneficio?
  5. ¿Qué contactos no encajaban y qué información trasladaremos a marketing?
  6. ¿Qué venta perdida conviene revisar para mejorar la próxima conversación?
  7. ¿Qué promesas al cliente requieren ayuda de compañeros o una decisión mía?
  8. ¿Qué ayudaría a prever con más precisión los cobros del próximo mes?

Errores de contratación y gestión

  1. Contratar por simpatía y seguridad al presentarse.
    Cómo hacerlo mejor: Revisar una venta completada y observar una conversación simulada con cliente.
  2. Prometer ingresos altos sin explicar comisiones ni fuentes de clientes.
    Cómo hacerlo mejor: Mostrar fórmula, condiciones de pago y fuentes de contactos antes de incorporarse.
  3. Pagar solo por el importe contratado sin considerar el beneficio.
    Cómo hacerlo mejor: Vincular resultados a cobros y beneficio bruto; definir cómo tratar reembolsos.
  4. Exigir objetivos completos inmediatamente cuando el ciclo supera la incorporación.
    Cómo hacerlo mejor: Acordar objetivos graduales e hitos verificables antes del primer cobro.
  5. Gestionar solo por número de llamadas y exigir presión constante.
    Cómo hacerlo mejor: Revisar necesidades, siguientes pasos y motivos de pérdida en operaciones concretas.
RRHH en dinero

Cuánto cuesta una mala contratación del ejecutivo de ventas

El mismo cálculo que en la sección «RRHH en dinero» de PapaHR: el costo de selección más el salario de los meses en que el nuevo empleado trabajó a la mitad de su capacidad.

Una salida
Por año

En los primeros meses, un nuevo empleado aporta aproximadamente la mitad del resultado: la otra mitad del salario es lo que la empresa paga por su aprendizaje. En PapaHR, el cálculo se basa en las salidas reales de tu empresa.

Preguntas y respuestas

¿Qué hace un ejecutivo de ventas?

Busca clientes adecuados, entiende sus necesidades, prepara propuestas y lleva las operaciones hasta el cobro. También registra acuerdos y traslada pedidos al equipo encargado de ejecutarlos. Este perfil tiene objetivos individuales y no implica dirigir personal.

¿En qué se diferencia de un gestor de cuentas?

El ejecutivo de ventas suele centrarse en captar al cliente y cerrar la primera venta. El gestor de cuentas desarrolla la relación después de la venta y atiende pedidos recurrentes. En una empresa pequeña, una persona puede asumir ambas funciones, por lo que conviene definir los límites.

¿Qué KPI asignar a un ejecutivo de ventas?

Empiece por el cumplimiento de objetivos de ventas cobradas y beneficio bruto. Añada nuevos clientes con pago, conversión y reuniones cualificadas cuando la persona pueda influir en ellos. Calcule la conversión dividiendo propuestas cobradas entre todas las propuestas del mismo grupo cuyo plazo de decisión haya finalizado.

¿Cómo calcular la remuneración de un ejecutivo de ventas?

Defina un salario fijo y una fórmula clara de comisiones o incentivos vinculada al resultado. Explique cuándo se genera la parte variable y cómo afectan descuentos, reembolsos y retrasos de pago. Compruebe el cálculo con operaciones simuladas para que la persona pueda repetirlo sin ayuda.

¿Se puede contratar a un ejecutivo de ventas sin experiencia?

Sí, si el producto permite formar a una persona principiante y hay un mentor disponible. Use una conversación simulada para evaluar preguntas, cálculos y aplicación de comentarios recibidos. El plan de incorporación debe considerar el aprendizaje del producto y la duración del ciclo de venta.

Contrata, incorpora y evalúa en un solo sistema

PapaHR es gratis para hasta 25 empleados: perfiles de puesto, vacantes, incorporación, objetivos, reuniones 1:1 y evaluaciones.

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