Увійти
PapaHR · Mike Pritula Academy · Посади

Продавець-консультант: профіль посади, KPI та запитання на співбесіді

Тут зібрано обов’язки продавця-консультанта, ключові показники ефективності (KPI) та матеріали для наймання. Вони допоможуть вибрати працівника, навчити добирати товари й оцінювати продажі без тиску на покупця.

Створити профіль для своєї компанії Відкрити в PapaHR безплатно →

Профілі посад, найм, адаптація та оцінювання — у PapaHR. Безплатно для команд до 25 працівників.

  1. Візьміть профіль нижче або створіть власний у конструкторі.
  2. У PapaHR на основі профілю можна створити вакансію, план адаптації та цілі на випробувальний строк.
  3. Через 90 днів — оцінювання за тими самими KPI та компетенціями.

Профіль посади

Навіщо потрібна посада

Допомагати покупцям вибирати відповідні товари та виконувати план продажів магазину.

Результат через рік

Продавець самостійно консультує покупців, виконує погоджений план продажів і підтримує готовність своєї ділянки до роботи.

Місце у структурі

  1. ПідпорядковуєтьсяКерівнику магазину або старшому продавцю
  2. ПідлегліНемає
  3. ВзаємодіяКасир — оплата та передавання вибраних товарів, Комірник — наявність, розміри та поповнення полиць, Інші продавці — черга покупців і передавання консультацій, Керівник магазину — знижки, претензії та нестача товару
Ключові напрями результату
  1. План продажів виконано без необґрунтованих знижок — Виконання плану виторгу за вирахуванням поверненьПриклад: 100% плану виторгу за вирахуванням повернень.
  2. Консультації завершуються купівлею відповідного товару — Виконання плану конверсії консультацій у покупкиПриклад: 100% плану конверсії консультацій у покупки.
  3. Покупець отримує відповідне рішення в межах бюджету — Виконання плану середнього чекаПриклад: 100% плану середнього чека.
  4. До основного товару дібрано потрібні супутні товари — Частка покупок із корисним доповненнямПриклад: погоджена частка покупок із корисним доповненням.
  5. Покупець отримує точну інформацію про товар — Частка консультацій без помилокПриклад: 100% перевірених консультацій без помилок.
  6. Ділянка готова до продажів протягом зміни — Виконання плану перевірок торговельного залуПриклад: 100% запланованих перевірок полиць, цінників і зразків.
Вимоги

Досвід: Досвід роздрібних продажів бажаний; новачку потрібні навчання асортименту й наставник.

Формальні вимоги: Готовність працювати за [графік] у торговельному залі.

Потрібно знати

  • Призначення, властивості й обмеження товарів своєї категорії.
  • Сумісність основних і супутніх товарів.
  • Чинні ціни, акції та умови купівлі.
  • Порядок перевірки залишків і резервування товару.
  • Порядок передавання звернень щодо обміну та повернення.

Потрібно вміти

  • Уточнювати потребу відкритими запитаннями.
  • Пояснювати відмінності товарів зрозумілими словами.
  • Безпечно демонструвати товар.
  • Працювати зі сканером та обліковою програмою.
  • Перевіряти ціну, артикул і комплектність перед передаванням.
  • Зберігати спокій під час черги та невдоволення покупця.
Компетенції — три рівні

З’ясування потреби

Допомагає добирати товар під завдання, а не продавати перший наявний варіант.

  1. Запитує, для чого потрібен товар і який бюджет.базовий
  2. Уточнює умови використання й перевіряє, чи правильно зрозумів покупця.впевнений
  3. Розбирається в суперечливих побажаннях і допомагає визначити головне.сильний

Добір і знання товару

Помилки в розмірі, властивостях або сумісності призводять до розчарування та повернень.

  1. Знаходить характеристики й перевіряє наявність перед рекомендацією.базовий
  2. Порівнює відповідні варіанти й заздалегідь пояснює обмеження.впевнений
  3. Добирає заміну відсутньому товару й перевіряє сумісність усього комплекту.сильний

Допомога в ухваленні рішення про купівлю

Дозволяє завершувати консультації продажем без зайвих знижок і нав’язування.

  1. Відповідає на запитання й пропонує оформити вибраний товар.базовий
  2. З’ясовує причину сумнівів і пов’язує переваги із завданням покупця.впевнений
  3. Допомагає порівняти варіанти та приймає відмову без тиску.сильний

Спокійне обслуговування

У черзі та під час претензій покупець потребує уваги й зрозумілого наступного кроку.

  1. Слухає без перебивання й кличе старшого за складного звернення.базовий
  2. Уточнює факти претензії та пояснює доступні варіанти розв’язання.впевнений
  3. Знижує напруження, організовує допомогу черзі й перевіряє результат переданого звернення.сильний

Точність у торговельному залі

Правильні цінники, наявність і комплектність запобігають продажам, втраченим через виправні помилки.

  1. Перевіряє цінник, артикул і комплектність за списком.базовий
  2. Помічає розбіжності залишків і цін, повідомляє відповідальному й перевіряє виправлення.впевнений
  3. Знаходить повторювані помилки викладки й пропонує спосіб запобігати їм.сильний

Управління результатом зміни

Допомагає бачити причини невиконання плану й поліпшувати роботу на своїй ділянці.

  1. Переглядає результат зміни й фіксує причини нездійснених покупок.базовий
  2. Розрізняє нестачу покупців, товару й помилки консультації.впевнений
  3. Перевіряє зміни в консультаціях і ділиться вдалими прийомами з колегами.сильний
Конструктор

Створіть профіль для своєї компанії

Позначте, що ця людина робить у вашій компанії. Праворуч — готовий профіль: скопіюйте його або відкрийте в PapaHR.

Продавець-консультант

Допомагати покупцям вибирати відповідні товари та виконувати план продажів магазину.

Обов’язки
  1. Вітати покупця й уточнювати, чи потрібна допомога.
  2. З’ясовувати завдання, бюджет і важливі характеристики товару.
  3. Добирати варіанти з наявного асортименту.
  4. Показувати товар, пояснювати відмінності й обмеження.
  5. Перевіряти наявність потрібного розміру, кольору або комплектації.
  6. Відповідати на сумніви покупця без тиску.
  7. Пропонувати сумісні супутні товари, потрібні для використання покупки.
  8. Передавати вибраний товар касиру разом з умовами купівлі.
  9. Поповнювати полиці й перевіряти цінники своєї ділянки.
  10. Фіксувати продажі, причини відмов і запити на відсутні товари.
  11. Приймати звернення після купівлі й передавати складні випадки керівнику.
  12. Працювати на касі після навчання та призначення обов’язків.
  13. Брати участь у перерахунку товарів своєї ділянки.
  14. Збирати замовлення для самовивозу з магазину.
  15. Готувати вітрину до сезонної зміни асортименту.
  16. Проводити демонстрації нових товарів для покупців.
  17. Навчати новачків добирати товари своєї категорії.
  18. Повідомляти покупцям про надходження замовленого товару за їхньою згодою.
Відкрити профіль у PapaHR

KPI продавця-консультанта

  1. Виконання плану виторгу — Виторг за вирахуванням повернень / план виторгу × 100%. Помилка: Зараховувати чужі продажі або не віднімати повернення.вага 35% · місяць
  2. Виконання плану конверсії консультацій у покупки — Фактична конверсія / планова конверсія × 100%. Помилка: Не враховувати консультації без покупки; вважати потік відвідувачів особистими консультаціями.вага 20% · місяць
  3. Виконання плану середнього чека — Фактичний середній чек / плановий середній чек × 100%. Помилка: Об’єднувати покупки різних клієнтів заради зростання середнього чека.вага 15% · місяць
  4. Частка покупок із корисним доповненням — Покупки з корисним доповненням / покупки відповідних товарів × 100%. Помилка: Змінювати перелік відповідних категорій або продавати непотрібні доповнення.вага 10% · місяць
  5. Частка консультацій без помилок — Консультації без помилок / перевірені консультації × 100%. Помилка: Оцінювати лише вдалі консультації або враження замість спостережуваних дій.вага 10% · місяць
  6. Виконання плану перевірок торговельного залу — Виконані перевірки ділянки / заплановані перевірки × 100%. Помилка: Позначати перевірку без огляду полиць, цінників і зразків.вага 10% · місяць
Калькулятор

Розрахуйте премію за KPI

Вкажіть виконання кожного показника у відсотках і суму премії за виконання на 100%. Вагу показників можна змінити.

ПоказникВага, %Виконання, %Внесок
Виконання плану виторгу
Виконання плану конверсії консультацій у покупки
Виконання плану середнього чека
Частка покупок із корисним доповненням
Частка консультацій без помилок
Виконання плану перевірок торговельного залу
Підсумок за KPI
Премія
Сума ваг

Вага показників у прикладі — орієнтир. Сума ваг має становити 100%.

Запитання для співбесіди

Аркуш оцінювання

Проведіть співбесіду й отримайте підсумок

Оцінюйте кожну відповідь від 1 до 5: підсумок за компетенціями розрахується автоматично. Сторінку зручно тримати відкритою на телефоні під час співбесіди.

З’ясування потреби

Пригадайте покупця, який не знав, що вибрати. Що потрібно було з’ясувати, про що ви запитали й чим завершилася консультація?

✓ Що варто почути: Конкретне завдання, запитання про використання й бюджет, підтвердження потреби, підсумок вибору.

⚑ Тривожний сигнал: Одразу запропонував найдорожчий товар, не з’ясувавши завдання.

Розкажіть, коли початковий запит покупця виявився неточним. Як ви це помітили, що уточнили та який варіант підійшов?

✓ Що варто почути: Суперечність у запиті, уточнювальні запитання, перевірка розуміння, відповідний варіант.

⚑ Тривожний сигнал: Вважає, що краще за покупця знає його потреби.

Добір і знання товару

Розкажіть про продаж незнайомого вам товару. Що треба було перевірити, де ви знайшли відомості й чим завершилася консультація?

✓ Що варто почути: Перевірив характеристики в надійному джерелі, визнав межі знань, повідомив результат покупцю.

⚑ Тривожний сигнал: Упевнено вигадав властивості, щоб не здаватися недосвідченим.

Пригадайте, коли потрібного товару не було. Яке завдання розв’язував покупець, що ви запропонували й що він вибрав?

✓ Що варто почути: Зіставив заміну із завданням, пояснив відмінності, уточнив наявність, назвав результат.

⚑ Тривожний сигнал: Приховав важливу відмінність заміни заради продажу.

Допомога в ухваленні рішення про купівлю

Пригадайте покупця, який сказав «дорого». Що він вибирав, як ви з’ясували причину сумнівів і чим завершилася розмова?

✓ Що варто почути: Уточнив порівняння й бюджет, пояснив користь, запропонував відповідний варіант, описав результат.

⚑ Тривожний сигнал: Одразу обіцяє знижку без повноважень або соромить покупця.

Розкажіть про пропозицію супутнього товару. Навіщо він був потрібний, як ви пояснили користь і яке рішення ухвалив покупець?

✓ Що варто почути: Доповнення сумісне, пов’язане з використанням товару, ціна зрозуміла, відмову прийнято спокійно.

⚑ Тривожний сигнал: Додав товар без згоди або приховав його вартість.

Спокійне обслуговування

Розкажіть про невдоволеного покупця в торговельному залі. У чому була проблема, що ви зробили особисто й чим завершилося звернення?

✓ Що варто почути: Вислухав, уточнив факти, запропонував доступний крок, перевірив результат передавання звернення.

⚑ Тривожний сигнал: Сперечався при інших покупцях або обіцяв рішення за керівника.

Пригадайте зміну, коли допомога одночасно знадобилася кільком покупцям. Як ви розподілили увагу, залучили колег і що вийшло?

✓ Що варто почути: Пояснив очікування, домовився про допомогу, зберіг чергу й описав результат.

⚑ Тривожний сигнал: Вибирає лише покупців із дорогими товарами, решту ігнорує.

Точність у торговельному залі

Розкажіть про розбіжність ціни на полиці та в програмі. Коли ви її помітили, що зробили й чим завершилася ситуація?

✓ Що варто почути: Перевірив артикул, повідомив відповідальному, пояснив наступний крок покупцю, перевірив виправлення.

⚑ Тривожний сигнал: Сховав цінник або звинуватив покупця, не перевіривши дані.

Пригадайте помилку комплектності або викладки, яку ви виявили. Чим вона загрожувала, як ви діяли й що змінилося?

✓ Що варто почути: Назвав ризик для покупки, виправив або передав проблему, запобіг повторенню.

⚑ Тривожний сигнал: Помітив помилку, але залишив наступній зміні без передавання.

Управління результатом зміни

Розкажіть про період, коли продажі відставали від плану. Як ви шукали причину, що змінили та який результат отримали?

✓ Що варто почути: Порівняв потік, наявність і консультації, вибрав дію, перевірив результат.

⚑ Тривожний сигнал: У всьому звинувачує покупців і не називає власних дій.

Пригадайте передавання незавершеної консультації колезі. Що покупець уже вибрав, що ви передали й чим завершилася покупка?

✓ Що варто почути: Передав завдання, варіанти й домовленості, уточнив завершення, чесно врахував продаж.

⚑ Тривожний сигнал: Приховав відомості або привласнив продаж усупереч домовленості команди.

Оцініть хоча б одну відповідь — тут з’явиться підсумок. ·
Вести кандидатів у PapaHR

Тестове завдання

Добір товару та консультація в навчальному магазині · 2 години

Використайте навчальний каталог рюкзаків: характеристики, ціни в грн, залишки та сумісні аксесуари. Роботодавець також надає картки покупців, умови акцій і фотографії полиць. Спочатку поставте уточнювальні запитання інтерв’юеру в ролі покупця. Доберіть основний варіант і альтернативу, поясніть обмеження та запропонуйте доречне доповнення. Проведіть консультацію із сумнівом «дорого» та запитом відсутнього кольору. Знайдіть помилки на фотографіях полиць і запишіть дії продавця. Завершіть короткою нотаткою для передавання консультації наступній зміні. Усі матеріали навчальні; реальних покупців залучати не потрібно.

Як оцінити

  • Уточнено призначення рюкзака, навантаження, бюджет і важливі обмеження.
  • Обидва варіанти наявні й відповідають відповідям покупця.
  • Характеристики пояснено точно, невідомі відомості позначено.
  • Доповнення корисне, сумісне й запропоноване із зазначенням ціни.
  • Сумнів обговорено без тиску та самовільної знижки.
  • Помилки полиць помічено, нотатка дозволяє продовжити консультацію.

Готовий текст вакансії

Продавець-консультант у [назва магазину], [місто]

Допомагайте покупцям вибирати [категорія товарів] у магазині [назва магазину].

Завдання

  • Уточнювати потреби й добирати товари під бюджет покупця.
  • Демонструвати товари та пояснювати відмінності між варіантами.
  • Пропонувати корисні доповнення без нав’язування.
  • Перевіряти наявність, комплектність і ціну вибраного товару.
  • Підтримувати викладку й цінники своєї ділянки.
  • Передавати звернення покупців і фіксувати причини нездійснених покупок.

Вимоги

  • Умієте слухати покупця й ставити уточнювальні запитання.
  • Пояснюєте властивості товару простими словами.
  • Готові вивчати [категорія товарів] і працювати з обліковою програмою.
  • Уважні до артикулів, розмірів, цінників і комплектності.
  • Зберігаєте спокій під час черги та складних запитань.
  • Досвід роздрібних продажів — [потрібен або готові навчити].

Ми пропонуємо

  • Оплата: [зарплата в грн], [фіксована частина] та [умови премії].
  • Графік: [графік], магазин за адресою [місто, адреса].
  • Оформлення: [формат співпраці].
  • Навчання асортименту: [програма], підтримка наставника: [строк].
  • Перерви й умови роботи в залі: [умови].
  • Відгук: [контакт], етапи відбору: [етапи].

У PapaHR цей текст стає вакансією з кар’єрною сторінкою та воронкою кандидатів.

План адаптації на 90 днів

До першого робочого дня

  1. Надіслати графік, адресу магазину й контакт відповідального за зустріч.HR
  2. Призначити наставника й вибрати навчальні категорії товарів.Керівник
  3. Підготувати особистий доступ до облікової програми.IT
  4. Підготувати каталог, карту залу й список перевірок ділянки.Наставник

Перший день

  1. Показати зал, склад, касу й місце зберігання особистих речей.Наставник
  2. Пояснити повноваження щодо знижок і передавання претензій.Керівник
  3. Показати безпечну демонстрацію товарів і дії в разі пошкодження.Наставник
  4. Знайти товар у програмі й звірити артикул на полиці.Новий працівник

Перший тиждень

  1. Показати основні товари, відмінності моделей і сумісні доповнення.Наставник
  2. Провести навчальні консультації з добором і запереченням щодо ціни.Новий працівник
  3. Проконсультувати покупців під наглядом наставника.Новий працівник
  4. Пояснити облік консультацій, спільних продажів і повернень.Керівник
  5. Перевірити цінники й поповнити ділянку разом із наставником.Новий працівник

30 днів

  1. Перевірити добір товарів і точність пояснення обмежень.Наставник
  2. Самостійно обслуговувати покупців опанованої категорії.Новий працівник
  3. Розібрати відмови, нестачу товарів і перші результати продажів.Керівник
  4. Погодити особистий план з урахуванням змін та етапу навчання.Керівник

60 днів

  1. Опанувати суміжну категорію та добір комплектів.Новий працівник
  2. Перевірити консультації під час черги та відсутності потрібного товару.Наставник
  3. Зіставити конверсію, середній чек і якість консультацій.Керівник
  4. Вибрати прийом консультації для перевірки в наступних змінах.Новий працівник

90 днів

  1. Самостійно вести ділянку й передавати незавершені звернення.Новий працівник
  2. Порівняти результати з погодженими цілями випробувального строку.Керівник
  3. Обговорити сильні сторони й наступну навичку для розвитку.Керівник
  4. Зафіксувати підсумок зустрічі й подальший план навчання.HR

Цілі на випробувальний строк

  1. Самостійно добирати товари опанованої категорії.Приклад: правильно виконати 9 із 10 навчальних запитів до 30-го дня; не вигадувати характеристики.
  2. Виконувати погоджений план продажів після навчання.Приклад: 100% плану виторгу останнього місяця випробувального строку; план враховує зміни й опановані категорії.
  3. Проводити точні й корисні консультації.Приклад: 90% балів за списком спостережуваних дій у 5 консультаціях; без прихованих обмежень товару.
  4. Підтримувати ділянку готовою до продажів.Приклад: виконати 100% перевірок ділянки за останній тиждень; виявлені розбіжності виправлено або передано відповідальному.

Кар’єрний шлях

Продавець-стажист

Вивчає асортимент і консультує покупців поруч із наставником.

Для переходу: Самостійно добирати товари базової категорії й точно пояснювати умови купівлі.

Продавець-консультант

Консультує, відповідає за особистий план і ділянку залу.

Для переходу: Стабільно виконувати план, опанувати суміжні категорії й допомагати новачкам.

Старший продавець

Допомагає зі складними консультаціями, навчає колег і координує роботу зміни.

Для переходу: Навчитися розподіляти людей у залі й поліпшувати результат усієї зміни.

Керівник магазину

Відповідає за команду, результат магазину, наявність товарів і якість обслуговування.

Для переходу: Для управління кількома магазинами — підготувати заміну й опанувати порівняння результатів точок.

Запитання для зустрічі 1:1

  1. У яких консультаціях покупці йшли без покупки та що їм завадило?
  2. Яких розмірів, кольорів або моделей найчастіше бракує?
  3. Які властивості товару вам поки складно впевнено пояснити?
  4. Коли корисне доповнення допомогло покупцю, а коли було зайвим?
  5. Що зараз найбільше заважає плану: потік, наявність чи перебіг консультації?
  6. Які помилки цінників або викладки повторюються на вашій ділянці?
  7. Яку складну консультацію розберемо разом перед наступною зміною?
  8. Як відбувається передавання покупців колегам під час черги?

Помилки під час найму та управління

  1. Наймати за товариськість без перевірки вміння слухати.
    Як краще: Дати навчальний запит і перевірити запитання до першої рекомендації.
  2. Порівнювати виторг продавців без урахування змін, потоку й наявності.
    Як краще: Розбирати продажі разом з умовами зміни, конверсією та доступністю товарів.
  3. Преміювати лише виторг, ігноруючи повернення й нав’язані доповнення.
    Як краще: Враховувати повернення, якість консультацій і користь запропонованих комплектів.
  4. Залишати новачка самого після читання каталогу.
    Як краще: Додати демонстрації, навчальні ситуації та спостереження наставника в залі.
  5. Залишати продавців сперечатися за авторство кожного спільного продажу.
    Як краще: Заздалегідь домовитися про облік спільних продажів і передавання консультацій.
HR у грошах

Скільки коштує помилка найму продавця-консультанта

Той самий розрахунок, що в розділі PapaHR «HR у грошах»: вартість добору плюс зарплата за місяці, коли новий працівник працював упівсили.

Одне звільнення
За рік

У перші місяці новий працівник дає приблизно половину результату — другу половину зарплати компанія платить за навчання. У PapaHR розрахунок ґрунтується на фактичних звільненнях у вашій компанії.

Запитання та відповіді

Що входить до обов’язків продавця-консультанта?

Він з’ясовує потребу, добирає товар, пояснює відмінності й допомагає оформити покупку. Також стежить за своєю ділянкою: наявністю на полицях, цінниками та станом зразків. Роботу на касі й участь у перерахунках варто погодити окремо.

Чим продавець-консультант відрізняється від касира?

Основний результат консультанта — відповідний вибір і продаж після консультації. Касир насамперед проводить оплату й перевіряє розрахунок. У невеликому магазині ролі можна поєднувати, якщо працівник навчений обох завдань.

Чи можна найняти продавця-консультанта без досвіду?

Так, якщо магазин готовий надати наставника й час на вивчення асортименту. На відборі перевірте, як кандидат ставить запитання, навчається за каталогом і визнає невідомі характеристики. Самостійну роботу починайте після навчальних консультацій і спостереження в залі.

Які KPI вибрати для продавця-консультанта?

Почніть із виконання плану виторгу, конверсії консультацій і середнього чека. Додайте якість добору, щоб зростання продажів не супроводжувалося нав’язуванням і поверненнями. Особисту конверсію використовуйте, лише якщо можете надійно обліковувати консультації кожного продавця.

Як перевірити продавця-консультанта на співбесіді?

Попросіть розібрати реальні випадки добору товару, відмови від покупки й невдоволення клієнта. Потім дайте навчальний каталог і зіграйте покупця з обмеженим бюджетом. Оцінюйте запитання, точність пояснень і реакцію на сумніви.

Наймайте, адаптуйте й оцінюйте — в одній системі

PapaHR безплатна для команд до 25 працівників: профілі посад, вакансії, адаптація, цілі, зустрічі 1:1 та оцінювання.

Відкрити профіль у PapaHR У мене є обліковий запис

Схожі посади