Увійти
PapaHR · Mike Pritula Academy · Посади

Керівник відділу продажів: профіль посади, KPI та запитання на співбесіді

Тут зібрано завдання керівника відділу продажів, ключові показники ефективності (KPI), запитання для найму та план адаптації. Використовуйте їх, щоб погодити результати відділу й перевірити управлінський досвід кандидата.

Створити профіль для своєї компанії Відкрити в PapaHR безплатно →

Профілі посад, найм, адаптація та оцінювання — у PapaHR. Безплатно для команд до 25 працівників.

  1. Візьміть профіль нижче або створіть власний у конструкторі.
  2. У PapaHR на основі профілю можна створити вакансію, план адаптації та цілі на випробувальний строк.
  3. Через 90 днів — оцінювання за тими самими KPI та компетенціями.

Профіль посади

Навіщо потрібна посада

Забезпечувати виконання планів оплачених продажів і валового прибутку силами відділу.

Результат через рік

Відділ виконує погоджені плани продажів і валового прибутку, завчасно показує ризики виторгу та зберігає результат без постійної участі власника в угодах.

Місце у структурі

  1. ПідпорядковуєтьсяВласнику або комерційному директору
  2. ПідлегліМенеджери з продажу; за наявності — керівники груп продажів
  3. ВзаємодіяВласник — плани, ресурси та межі знижок, Маркетолог — якість звернень і потреба в нових клієнтах, Бухгалтер — оплати, собівартість і борги клієнтів, Керівник виконання замовлень — строки та можливості постачання, Фахівець із персоналу — найм, адаптація та розвиток продавців
Ключові напрями результату
  1. Продажі — гроші від клієнтів надходять за планом — Виконання плану оплачених продажівНе нижче 100% погодженого плану періоду
  2. Прибуток — знижки не з’їдають заробіток компанії — Виконання плану валового прибуткуНе нижче 100% погодженого плану періоду
  3. Воронка — цільові звернення перетворюються на перші оплати — Конверсія звернень у першу оплатуНе нижче погодженої конверсії
  4. Клієнтська база — відділ залучає нових покупців — Виконання плану нових платних клієнтівНе нижче 100% погодженого плану періоду
  5. Прогноз — власник завчасно бачить очікувані оплати та ризики — Похибка прогнозу продажівНе вище погодженої межі похибки
  6. Команда — результат розподілений між продавцями — Частка менеджерів, які виконали планНе нижче погодженої частки менеджерів із виконаним планом
Вимоги

Досвід: Досвід управління продавцями, планом відділу та навчанням команди.

Формальні вимоги: Готовність працювати у форматі [формат] і вести переговори [мова].

Потрібно знати

  • Етапи продажу й ознаки готовності клієнта купувати.
  • Розрахунок валового прибутку та вплив знижок на нього.
  • Показники воронки та причини втрат на кожному етапі.
  • Способи планування продажів з урахуванням тривалості угоди.
  • Підходи до добору, навчання та мотивації продавців.

Потрібно вміти

  • Перетворювати план відділу на дії кожного менеджера.
  • Будувати прогноз оплат за підтвердженими кроками клієнта.
  • Знаходити причини відхилень у CRM і таблицях.
  • Давати зворотний зв’язок щодо конкретної поведінки продавця.
  • Захищати прибуток у переговорах про ціну й умови.
Компетенції — три рівні

Планування продажів

Пов’язує бажаний виторг із клієнтами, строками й можливостями команди.

  1. Розподіляє план відділу між менеджерами й тижнями.базовий
  2. Перевіряє досяжність плану через воронку, сезонність і завантаження команди.впевнений
  3. Готує сценарії продажів і змінює дії до появи касового розриву.сильний

Управління воронкою та прогнозом

Допомагає бачити реальні угоди й усувати причини втрат до кінця місяця.

  1. Перевіряє етапи угод, наступні кроки й дати оплат.базовий
  2. Знаходить втрати за джерелами й менеджерами, перевіряє причини на конкретних угодах.впевнений
  3. Перевіряє поліпшення на порівнюваних групах клієнтів і зменшує похибку прогнозу.сильний

Розвиток продавців

Робить результат відділу стійким без постійного порятунку угод керівником.

  1. Розбирає розмову продавця та пропонує конкретне поліпшення.базовий
  2. Тренує навичку й перевіряє застосування в наступних розмовах.впевнений
  3. Готує наставників і підвищує самостійність команди.сильний

Управління прибутковістю угод

Допомагає виконувати план без знижок, які позбавляють компанію прибутку.

  1. Рахує валовий прибуток угоди до погодження знижки.базовий
  2. Пропонує альтернативні умови й пов’язує поступку із зустрічним зобов’язанням клієнта.впевнений
  3. Змінює правила знижок і структуру продажів за даними про прибуток.сильний

Управління результатом команди

Допомагає помічати відставання й домагатися дій без щоденного тиску на продавців.

  1. Погоджує результат, строк і контрольну зустріч із кожним менеджером.базовий
  2. Розрізняє нестачу навичок, звернень і зусиль; обирає відповідну дію.впевнений
  3. Вибудовує відповідальність команди й ухвалює кадрові рішення за підтвердженими результатами.сильний

Узгодження роботи з іншими командами

Не дає продавцям обіцяти клієнтові те, чого компанія не зможе виконати.

  1. Перевіряє строки виконання замовлення перед обіцянкою клієнтові.базовий
  2. Погоджує з маркетологом ознаки цільового звернення та розбір спірних випадків.впевнений
  3. Усуває повторювані втрати між продажами, виконанням замовлень і супроводом клієнта.сильний
Конструктор

Створіть профіль для своєї компанії

Позначте, що ця людина робить у вашій компанії. Праворуч — готовий профіль: скопіюйте його або відкрийте в PapaHR.

Керівник відділу продажів

Забезпечувати виконання планів оплачених продажів і валового прибутку силами відділу.

Обов’язки
  1. Погоджувати плани продажів і валового прибутку з власником.
  2. Розподіляти плани та звернення з урахуванням завантаження продавців.
  3. Налаштовувати систему управління відносинами з клієнтами (CRM) та етапи воронки.
  4. Щотижня оновлювати прогноз оплат і пояснювати відхилення.
  5. Аналізувати втрати клієнтів та усувати причини зриву угод.
  6. Навчати менеджерів на записах розмов і реальних угодах.
  7. Наймати продавців і перевіряти готовність працювати самостійно.
  8. Долучатися до складних переговорів і погоджувати винятки щодо знижок.
  9. Погоджувати з маркетологом якість звернень і потребу в нових.
  10. Контролювати оплати та передавання обіцянок клієнтам виконавцям замовлень.
  11. Запускати продажі нового продукту або напряму.
  12. Розвивати партнерський канал залучення клієнтів.
  13. Створювати окрему команду активного пошуку клієнтів.
  14. Вести ключових клієнтів за окремою домовленістю.
  15. Розробляти мотивацію продавців разом із власником.
  16. Долучатися до підготовки складних тендерних пропозицій.
  17. Організовувати повторні продажі разом із командою супроводу.
Відкрити профіль у PapaHR

KPI керівника відділу продажів

  1. Виконання плану оплачених продажів — (Оплачені продажі − повернення) / план × 100%. Помилка: Вважати підписані договори продажами, хоча гроші ще не надійшли.вага 30% · місяць
  2. Виконання плану валового прибутку — Фактичний валовий прибуток / план валового прибутку × 100%. Помилка: Вважати виторг прибутком або забувати собівартість і повернення.вага 25% · місяць
  3. Конверсія звернень у першу оплату — Клієнти з першою оплатою / цільові звернення × 100%. Помилка: Змішувати звернення різних місяців; вилучати відмови або враховувати незавершені угоди.вага 15% · місяць
  4. Виконання плану нових платних клієнтів — Нові клієнти з першою оплатою / план нових платних клієнтів × 100%. Помилка: Вважати повторну покупку новим клієнтом або пропускати повернення першої оплати.вага 10% · місяць
  5. Похибка прогнозу продажів — |Прогноз оплачених продажів − факт| / факт × 100%. Помилка: Переписувати прогноз заднім числом; за нульового факту потрібно показувати відхилення в грошах.вага 10% · місяць
  6. Частка менеджерів, які виконали план — Менеджери, які виконали план / менеджери із затвердженим планом × 100%. Помилка: Занижувати особисті плани або вилучати слабких менеджерів із розрахунку заднім числом.вага 10% · місяць
Калькулятор

Розрахуйте премію за KPI

Вкажіть виконання кожного показника у відсотках і суму премії за виконання на 100%. Вагу показників можна змінити.

ПоказникВага, %Виконання, %Внесок
Виконання плану оплачених продажів
Виконання плану валового прибутку
Конверсія звернень у першу оплату
Виконання плану нових платних клієнтів
Похибка прогнозу продажів
Частка менеджерів, які виконали план
Підсумок за KPI
Премія
Сума ваг

Вага показників у прикладі — орієнтир. Сума ваг має становити 100%.

Запитання для співбесіди

Аркуш оцінювання

Проведіть співбесіду й отримайте підсумок

Оцінюйте кожну відповідь від 1 до 5: підсумок за компетенціями розрахується автоматично. Сторінку зручно тримати відкритою на телефоні під час співбесіди.

Планування продажів

Розкажіть, як ви погоджували складний план відділу: які дані зібрали, що запропонували та який результат отримали?

✓ Що варто почути: Розрахунок воронки, можливості команди, особистий внесок і підсумок щодо плану.

⚑ Тривожний сигнал: Просто поділив побажання власника на кількість продавців.

Згадайте загрозу зриву квартального плану: коли ви її помітили, які дії змінили та чим завершився квартал?

✓ Що варто почути: Ранні сигнали, вибір пріоритетів і перевірюваний результат дій.

⚑ Тривожний сигнал: Чекав останнього тижня й вимагав продавати більше.

Управління воронкою та прогнозом

Розкажіть про падіння конверсії: як знайшли причину, що змінили особисто та як перевірили ефект?

✓ Що варто почути: Порівнювані групи звернень, аналіз угод і результат після зміни.

⚑ Тривожний сигнал: Звинуватив якість звернень без перевірки розмов та етапів.

Згадайте неточний прогноз продажів: що було помилковим, як ви перебудували прогноз і що змінилося далі?

✓ Що варто почути: Зафіксований прогноз, фактичні оплати, причина помилки й нові правила перевірки.

⚑ Тривожний сигнал: Пересував дати угод до збігу прогнозу з фактом.

Розвиток продавців

Розкажіть про продавця, якому допомогли поліпшити результат: яку навичку обрали, як навчали та що змінилося?

✓ Що варто почути: Розбір початкової поведінки, тренування й перевірка навички на наступних угодах.

⚑ Тривожний сигнал: Провів загальний тренінг і більше не перевіряв застосування.

Згадайте, як передали складні переговори менеджеру: як підготували його та оцінили самостійність після передавання?

✓ Що варто почути: Поступове передавання, конкретна підготовка й угоди без втручання керівника.

⚑ Тривожний сигнал: Завжди закривав сам, бо команда слабка.

Управління прибутковістю угод

Розкажіть про велику знижку, якої просив клієнт: що ви порахували, які умови запропонували та чим завершилася угода?

✓ Що варто почути: Розрахунок валового прибутку, альтернативи знижці й остаточні умови.

⚑ Тривожний сигнал: Погодив знижку заради виторгу, не перевіривши прибуток.

Згадайте продаж, від якого відмовилися через умови: що перевірили, як пояснили рішення та що отримала компанія?

✓ Що варто почути: Економіка угоди, ризики виконання й усвідомлене рішення з наслідками.

⚑ Тривожний сигнал: Вважає будь-який виторг корисним незалежно від витрат.

Управління результатом команди

Розкажіть про менеджера, який регулярно не виконував план: як визначили причину, про що домовилися та що сталося далі?

✓ Що варто почути: Перевірка навантаження й навичок, конкретні домовленості, контроль і остаточне рішення.

⚑ Тривожний сигнал: Обмежився погрозою звільнення або постійно переносив строк поліпшення.

Згадайте відділ, залежний від одного сильного продавця: що ви змінили та як розподілився результат команди?

✓ Що варто почути: Передавання практик, розвиток інших і зміна залежності від однієї людини.

⚑ Тривожний сигнал: Віддав сильному продавцю всі найкращі звернення.

Узгодження роботи з іншими командами

Розкажіть про суперечку продажів із маркетингом через якість звернень: які дані використали, що погодили та який отримали результат?

✓ Що варто почути: Спільні ознаки цільового звернення, розбір випадків і перевірка змін.

⚑ Тривожний сигнал: Вимагав більше звернень, не обговорюючи причин відмов.

Згадайте невиконану обіцянку клієнтові: як ви діяли, що змінили разом із виконавцями та чи повторювалася проблема?

✓ Що варто почути: Особиста відповідальність, відновлення домовленостей і зміна передавання замовлень.

⚑ Тривожний сигнал: Вважає, що після оплати клієнтом займаються лише виконавці.

Оцініть хоча б одну відповідь — тут з’явиться підсумок. ·
Вести кандидатів у PapaHR

Тестове завдання

План дій для відділу продажів, що відстає · 2 години

Розберіть навчальний кейс; усі суми й показники нижче — приклад. Місячний план оплачених продажів — 100 000 грн, факт — 60 000 грн. План валового прибутку — 30 000 грн, факт — 18 000 грн. До кінця місяця п’ять робочих днів, звичайна угода триває двадцять. Менеджери А, Б і В мають особисті плани 40 000 грн, 35 000 грн і 25 000 грн; оплачені продажі — 32 000 грн, 21 000 грн і 7 000 грн. В одній завершеній групі з 80 цільових звернень отримано 20 перших оплат; планова конверсія — 25%. У поточній воронці без перетинів: 10 000 грн очікують оплати виставлених рахунків, 20 000 грн — погодження договору, 20 000 грн — першої пропозиції. Клієнти не підтвердили дат оплат. Менеджер В пропонує всім знижку 10%; собівартість не змінюється. Розрахуйте виконання планів і конверсію, оцініть вплив знижки на прибуток. Підготуйте прогноз оплат за двома сценаріями, зазначте припущення й дані, яких бракує. Запропонуйте дії на решту днів і наступний місяць: відповідальний, строк, очікуваний ефект. Покажіть план однієї навчальної зустрічі з менеджером В. Оформіть розрахунки в таблиці, а висновки — на одній сторінці.

Як оцінити

  • Правильно розраховано виконання планів і конверсію завершеної групи.
  • Показано вплив знижки на валовий прибуток за незмінної собівартості.
  • Прогноз враховує тривалість угод і непідтверджені дати оплат.
  • Припущення відокремлено від фактів; названо дані для уточнення.
  • Дії мають відповідальних, строки та зв’язок з очікуваними оплатами.
  • Навчання менеджера спирається на перевірку причин його відставання.

Готовий текст вакансії

Керівник відділу продажів у [компанія]

Керуйте командою з [кількість] продавців продукту [продукт] для клієнтів [сегмент].

Завдання

  • Виконувати погоджені плани оплачених продажів і валового прибутку.
  • Планувати роботу відділу та щотижня оновлювати прогноз оплат.
  • Аналізувати воронку, втрати клієнтів і причини відхилень.
  • Наймати, адаптувати й навчати менеджерів із продажу.
  • Допомагати команді у складних переговорах і захищати прибуток.
  • Узгоджувати якість звернень і передавання замовлень виконавцям.

Вимоги

  • Керували командою продавців і відповідали за її загальний результат.
  • Можете пояснити свої рішення через показники відділу.
  • Будуєте прогноз за угодами й підтвердженими кроками клієнтів.
  • Рахуєте валовий прибуток і вплив знижок на нього.
  • Навчаєте продавців на конкретних розмовах та угодах.
  • Працюєте із системою управління відносинами з клієнтами й таблицями.

Ми пропонуємо

  • Дохід: [зарплата в грн] та [умови премії].
  • Графік: [графік]; формат роботи: [формат]; місто: [місто].
  • Команда: [склад]; підпорядкування: [керівник].
  • Повноваження: [найм, розподіл звернень, знижки та бюджет].
  • Підтримка: [маркетинг, навчання, аналітика та інструменти].

У PapaHR цей текст стає вакансією з кар’єрною сторінкою та воронкою кандидатів.

План адаптації на 90 днів

До першого робочого дня

  1. Надіслати умови роботи, структуру команди й розклад перших зустрічей.HR
  2. Підготувати плани, звіти продажів, правила знижок і мотивації.Керівник
  3. Підготувати доступи до CRM, телефонії та звітів.IT

Перший день

  1. Погодити результати випробувального строку та повноваження щодо рішень.Керівник
  2. Познайомити з командою, маркетологом, бухгалтером і виконавцями замовлень.HR
  3. Вивчити продукт, типових клієнтів та обмеження виконання замовлень.Новий працівник

Перший тиждень

  1. Провести особисті зустрічі з кожним продавцем.Новий працівник
  2. Перевірити воронку, записи розмов і причини втрат клієнтів.Новий працівник
  3. Показати розрахунок собівартості, прибутку й перевірку надходження оплат.Керівник
  4. Підготувати перший прогноз оплат із переліком ризиків.Новий працівник

30 днів

  1. Погодити причини відставання та план поліпшень відділу.Керівник
  2. Затвердити з продавцями особисті плани й наступні дії.Новий працівник
  3. Запустити щотижневий прогноз, розбір воронки й навчання команди.Новий працівник
  4. Погодити з маркетологом ознаки цільового звернення.Новий працівник

60 днів

  1. Порівняти прогноз з оплатами й розібрати причини розбіжностей.Новий працівник
  2. Перевірити застосування нових навичок кожним продавцем.Новий працівник
  3. Оцінити перші зміни конверсії та валового прибутку.Керівник
  4. Оновити план найму й розвитку команди за виявленими прогалинами.Новий працівник

90 днів

  1. Показати результати відділу щодо погоджених планів.Новий працівник
  2. Представити прогноз наступного періоду та потрібні ресурси.Новий працівник
  3. Оцінити самостійність команди й виконання цілей випробувального строку.Керівник

Цілі на випробувальний строк

  1. Зробити воронку придатною для управління до 30-го дня.Для всіх активних угод зазначено відповідального, етап, суму й наступний крок із датою.
  2. Налагодити перевірюваний прогноз оплат до 60-го дня.Прогноз фіксується щотижня; похибка не перевищує межі, погодженої в перший місяць.
  3. Забезпечити застосування обраної навички кожним продавцем до 90-го дня.Для кожного є початковий розбір, тренування й підтвердження навички в наступних розмовах.
  4. Виконати погоджені плани продажів і валового прибутку до 90-го дня.Обидва показники не нижче 100% плану випробувального строку з урахуванням тривалості угоди.

Кар’єрний шлях

Старший менеджер із продажу

Веде складні угоди й допомагає колегам опановувати продукт і переговори.

Для переходу: Показати результат невеликої групи, навчитися навчати й розподіляти роботу.

Керівник групи продажів

Відповідає за план групи, розбір угод і навчання продавців.

Для переходу: Опанувати планування відділу, найм та управління валовим прибутком.

Керівник відділу продажів

Відповідає за результат відділу, прогноз, склад команди та якість управління.

Для переходу: Показати управління кількома каналами й узгодити продажі з маркетингом.

Комерційний директор

Керує комерційним результатом, каналами продажів, маркетингом і ціновими рішеннями.

Для переходу: Наступний крок — ширший бізнес; потрібні управління бюджетом і розвиток керівників.

Запитання для зустрічі 1:1

  1. Які оплати наступного тижня підтверджені клієнтами, а які поки залишаються очікуваннями?
  2. Де зараз головний ризик для плану та яка допомога потрібна від мене?
  3. Які угоди дають виторг, але замало валового прибутку?
  4. Хто з продавців відстає через навички, а хто — через нестачу цільових звернень?
  5. Яку зміну в роботі менеджера ви перевірили після останнього навчання?
  6. Яких рішень команда досі чекає від вас та що можна делегувати?
  7. Де обіцянки продажів розходяться з можливостями виконання замовлень?
  8. Що показало порівняння останнього прогнозу з фактичними оплатами?

Помилки під час найму та управління

  1. Підвищувати найкращого продавця без перевірки управлінських навичок.
    Як краще: Доручити навчання колеги й план групи; оцінити результат інших людей.
  2. Оцінювати керівника лише за виторгом відділу.
    Як краще: Додати валовий прибуток, якість прогнозу й розподіл результату між продавцями.
  3. Вимагати особистого закриття кожної важливої угоди.
    Як краще: Погодити умови долучення й перевіряти самостійність продавців після допомоги.
  4. Підвищувати план без перевірки воронки й можливостей команди.
    Як краще: Порахувати потрібні звернення, конверсію та строки; погодити ресурси до затвердження.
  5. Запитувати на співбесіді лише про особисті рекорди продажів.
    Як краще: Розбирати минулі рішення щодо людей, прогнозу, знижок і результатів відділу.
HR у грошах

Скільки коштує помилка найму керівника відділу продажів

Той самий розрахунок, що в розділі PapaHR «HR у грошах»: вартість добору плюс зарплата за місяці, коли новий працівник працював упівсили.

Одне звільнення
За рік

У перші місяці новий працівник дає приблизно половину результату — другу половину зарплати компанія платить за навчання. У PapaHR розрахунок ґрунтується на фактичних звільненнях у вашій компанії.

Запитання та відповіді

Що робить керівник відділу продажів у невеликій компанії?

Відповідає за загальний результат продавців: план, прогноз оплат, навчання та якість роботи з угодами. Погоджує з власником ресурси й знижки, а з іншими командами — якість звернень і виконання обіцянок клієнтам.

Чим керівник відділу продажів відрізняється від комерційного директора?

Керівник відділу управляє продавцями й виконанням плану свого відділу. Комерційний директор зазвичай відповідає ширше: за канали продажів, маркетинг, ціни та загальний комерційний результат. У невеликій компанії ці обов’язки можуть поєднуватися, тому межі потрібно описати заздалегідь.

Чи має керівник відділу продажів продавати особисто?

Може вести окремі ключові угоди й допомагати у складних переговорах. Заздалегідь визначте частку особистої роботи та умови долучення, щоб залишався час на команду. Якщо результат тримається лише на його продажах, перевірте навчання й самостійність менеджерів.

Які KPI встановити керівнику відділу продажів?

Почніть із виконання планів оплачених продажів і валового прибутку. Додайте конверсію, нових платних клієнтів, похибку прогнозу та частку продавців, які виконали особисті плани. До запуску погодьте формули, цілі й джерела даних; для похибки прогнозу менше значення краще.

Як перевірити керівника відділу продажів на випробувальному строку?

Перевірте, чи з’явилися зрозумілий прогноз оплат, регулярне навчання та конкретні дії щодо угод, які відстають. Порівняйте продажі й валовий прибуток із планом, погодженим з урахуванням тривалості угоди. Оцінюйте також роботу команди без постійного втручання керівника.

Наймайте, адаптуйте й оцінюйте — в одній системі

PapaHR безплатна для команд до 25 працівників: профілі посад, вакансії, адаптація, цілі, зустрічі 1:1 та оцінювання.

Відкрити профіль у PapaHR У мене є обліковий запис

Схожі посади